López: "Un 55,3% de las pymes de la Comunitat no se siente preparada para vender online"

ALICANTE. Las pymes de la Comunitat Valenciana tienen un potencial oculto para este alicantino con voz y cargo en eBay España. José Ángel López es el director comercial de uno de los marketplaces más potentes del mundo y fue uno de los ponentes del Focus Emprende 2016 esta semana en Alicante que acercó el mercado online a emprendedores y pequeños empresarios. La caza de este perfil de empresarios está siendo lenta y quizás por eso, eBay sacó a la luz su estudio sobre la venta en la red. 

En España, el problema no ha estado centrado en el bajo porcentaje de pymes que venden online –sólo un 2,7% con un volumen estimado de 2,5 millones de euros en 2015 -, sino en el hecho de que nos estamos quedando a la cola como apuntó María Naranjo Crespo, directora de la División de Información y Servicios Personalizados en ICEX. Ya nos ha adelantado hasta Lituania. 

Para colmo de males, el estudio de eBay deja muy a las claras que, en esta tierra, estamos dentro de la media española. Un 34% de las pymes de la Comunitat no tiene ningún tipo de presencia online –un 33,3% en España; un 88,3% reconoce la importancia de saltar al mundo online en los próximos meses -un 89,9% a nivel nacional- y un 55,3% no se siente preparado para hacerlo– la media baja al 51% en España. Ergo, hay potencial. O al menos así lo piensa el responsable comercial de eBay. 

El dato: eBay España cuenta con 11.600 empleados y 16 millones de anuncios

“Lo que buscamos es llenar nuestras estanterías virtuales con inventario de empresas de cualquiera de los verticales con los que eBay opera. Son verticales muy amplios que albergan prácticamente toda la actividad económica–electrónica de consumo, moda, deporte, vino, arte, etc.”, indica José Ángel López, al venir a propuestas como Focus, lo que queremos es contactar con el tejido industrial pyme de primera mano y, también, “abrir los ojos a emprendedores que nos perciben como C2C y que desconocen la faceta de eBay como un canal de venta profesional entre empresa y consumidor final y es ahí donde nosotros estamos posicionados”.

Sin embargo, la realidad presenta dos caras de una misma moneda. El lado positivo lo encuentra el director comercial del marketplace, en el histórico exportador de la Comunitat: “Tiene referentes como la industria zapatera, la del juguete o una incipiente agroalimentaria. Hay toda una serie de pequeños nichos de negocio que claramente se podrían replicar en la economía digital”. 

La cruz, en su opinión, radica en la barrera idiomática y la logística, aunque desliza el factor generacional con suavidad para no herir sensibilidades. La capacidad de operar y crear catálogos multilingües es una barrera de entrada evidente y, no sólo eso, sino la capacidad de tener personal que atienda en distintas lenguas. En segundo lugar, “los grandes operadores logísticos disponen de una serie de tarifas y procesos bien definidos para grandes clientes, así es que cuando una pyme tiene que enfrentarse a esta situación, quizás no se siente bien tratado y no acaba de dar el paso”. 

SEGÚN EL ICEX, LAS PYMES ESPAÑOLAS ESTAN A LA COLA DE EUROPA. EN 2015, 85.00 PYMES ONLINE VENDIERON POR VALOR DE 83,1 MILLONES DE EUROS

De estas conclusiones, eBay sacó varias conclusiones y creó dos herramientas. La primera es el programa ‘Acelera Ebay’. Todo un decálogo de facilidades para que las pymes abran sus tiendas y un servicio que intenta espantar los temores. “Damos la bienvenida a cualquier vendedor. Después eBay tiene programas distintos de atención en función de algunas variables (desarrollo, calidad, volumen)”. Los resultados se sabrán en unos meses, cuando concluya el año; pero José Ángel López está convencido de que su empresa habrá pescado unas cuantas miles pymes que hagan crecer ese pingüe mercado.

La competencia de otros grandes marketplaces ha provocado dos medidas. La primera que se confiese como empresa que quiere “vender” calidad y la segunda, ser el centro comercial virtual del siglo XXI. “Sé que puede sonar redundante, pero nuestro elemento diferenciador es la excelencia en la operación. Si eres bueno en lo que haces, serás muy bueno en el mundo online. Tenemos un montón de ejemplos que básicamente se distinguen porque son excelentes. Miman todo detalle dentro del círculo de usuario, desde clic hasta que producto llega a casa. Son auténticos obsesos de la calidad en sus operaciones, en el producto que venden, en el trato de sus clientes y en resolver sus incidencias. Hay que tener en cuenta que el público internauta es muy exigente”, explica el ponente de eBay en Focus. 

“Mucha gente tiene la equivocación de que, en el mundo online, la transacción acaba con el clic y el pedido, pero ahí es cuando empieza la relación con el cliente. Cuando hay que preparar el pedido, cuando hay que particularizarlo. Ahí empieza. Hay que asegurarse que llega en el tiempo comprometido”. 

Para evitar toparse con muchos sapos, eBay ha convertido su política de valoración interna en criterio de selección. “Un vendedor puede llegar a ser excelente, notable o regular, en función del nivel de calificación” y en función de este hecho, la empresa se reserva el derecho de premiar - más visibilidad o descuentos en las comisiones- y castigar –expulsarlo de la plataforma. 

La otra gran apuesta de eBay, que quedó fuera de Focus por el público al que se dirigía, es ‘Cash Converters, venta express’ online puesta en marcha este año tras la experiencia piloto en la Comunidad de Madrid. “Es un caso de éxito, porque está suponiendo abrir un canal de producto usado, reacondicionado, de segunda oportunidad como lo denominamos”, explica esbozando una sonrisa José Ángel López. “Digamos que tiene dos caras: Ve venta de inventario y una iniciativa conjunta de venta exprés”. Con ello, eBay quiere asegurarse que, además del target joven, atrapa a los nuevos compradores online ya entraditos en años y que, sobre todo, quieren desentenderse de todo el proceso de venta y cobro.  “Cash Converters te recoge producto, lo valida y te transfiere el dinero. Es un canal de entrada que luego se convierte en un B2C”. 

MIENTRAS QUE EN ESPAÑA, SÓLO UN 2,7% DE LAS PYMES VENDE ONLINE; EN GRAN BRETAÑA LO HACEN EL 5,1% Y EN  FRANCIA UN 3,1%

Al margen de las herramientas, están las tendencias y eBay tiene buenas noticias para la Comunitat. El director comercial considera que, “además de las categorías consolidadas en España –textil, moda, calzado, complementos, electrónica de consumo, hogar y jardín-empiezan a despuntar vinos y gourmet y, de cara a la exportación, el coleccionismo de todo tipo: Sellos, juguetes, monedas, arte … es un vertical  muy especializado, muy técnico que se está abriendo del lado comprador”. En el primer caso, considera que, aunque Alicante y Valencia denominaciones de origen menos conocidas que otras, tienen un potencial claro y mucho que decir y teniendo la Navidad por delante suena a oportunidad. Fuera de esta oportunidad, queda el mercado de alimentación fresca, un carro al que la multinacional no se va a subir a corto plazo como ha hecho Amazon.