Unisa incorpora el textil y apuesta por un modelo mixto: refuerzo digital y más tiendas físicas

ALICANTE. Con casi tres décadas de historia y unas 30 tiendas repartidas entre España, Portugal y Francia, solo una pandemia podría haber generado en Unisa un cierre de ejercicio negativo. En 2020, la marca de calzado fundada por el eldense Antonio Porta anotó 6 millones de pérdidas, un resultado del que logró recuperarse gracias a la disposición de una cadena de ventas propia y a la consolidación del comercio online. Después de tocar fondo, afianzar la digitalización y continuar su expansión por Europa son las principales apuestas de una empresa familiar que hace tiempo se volvió universal. Para ella, trabajan varias fábricas de la provincia y, ahora también, la madrileña Tinta & Bariloche, cuyas prendas de ropa son las últimas en incorporarse al catálogo de Unisa. Su product manager, Eduardo Porta, nos cuenta con cifras y datos cómo ha afrontado la firma el último año. Luego, un paseo guiado por su sede en el Chinorlet (Monóvar) nos demuestra que tradición y modernidad son aún dos conceptos inseparables en el oficio zapatero.

¿Cómo ha impactado la pandemia en Unisa?

De manera bastante agresiva, ha sido un golpe muy duro. Nosotros veníamos con una trayectoria muy buena de ventas y la pandemia nos ha frenado en seco. Pasamos de estar en 2.000 puntos de venta alrededor del mundo a solo tener activa nuestra tienda online. Pedidos, fabricaciones y todo tipo de trámites en curso se pararon en seco, por lo que hubo que poner mucho dinero encima de la mesa para gestionar la empresa, para pagar los sueldos, para hacer frente a todos esos pedidos que finalmente no se pudieron hacer… En lo económico, fue muy duro, pero en lo personal, también, porque éramos unas 120 personas y, ahora mismo, somos 85. Que esa gente ya no siga con nosotros ha sido un golpe muy fuerte para todos, porque una cosa muy importante y que nos caracteriza mucho es que somos una pequeña familia. Hemos ido recuperando a algunas de esas personas, porque al principio fuimos 75, ahora somos 10 más y la intención es que, en un periodo de tiempo no muy largo, todas las que no hayan encontrado trabajo y quieran incorporarse puedan hacerlo. De hecho, así se firmó en un convenio: aquellas personas que dejaron de trabajar tendrían prioridad en cuanto la empresa se recuperara.

¿Hicisteis un ERTE, por tanto?

Primero empezamos con un ERTE y luego se convirtió en un ERE.

¿Cómo se comportaron el mercado nacional e internacional? ¿En cuál sufristeis más?

El nacional fue muy duro y muy desastroso, porque además se notó muchísimo miedo, más miedo que en otros mercados. Pero también a nivel internacional fue un golpe fuerte. Además, varió mucho por mercados, porque hubo algunos, como el alemán o el holandés, que estaban cerrados pero el comercio seguía abierto. Es decir, dependiendo del mercado había unas políticas u otras, pero en España y Francia, donde tenemos un peso bastante importante, nos golpeó muy fuerte. Fue un cierre total: la gente en su casa, los clientes con miedo y mucha mercancía de vuelta. Eso fue muy difícil de digerir.

¿Con qué cifras de facturación y beneficios cerrasteis 2020 con respecto a 2019?

En 2019, facturábamos en torno a unos 70 millones de euros y nos movimos a cerca de 55 (un 35 % menos). Eso de facturación, pero de pérdidas, que esta empresa nunca en su historia había tenido, hubo 6 millones de euros, un palo muy fuerte. Tuvimos que poner 6 millones del bolsillo, del banco… Tuvimos que hacer una gestión económica muy fuerte para poder sacar la empresa adelante.

¿Se puede decir que ya habéis recuperado el nivel de producción y de ventas previo a la pandemia?

Sí, ahora la situación ha cambiado completamente. También es verdad que, al tener tiendas propias y tienda online, el balón de oxígeno llegó mucho antes, porque no dependíamos de un tercero que vendiera nuestros zapatos, sino que teníamos nuestra cadena propia. Esa cadena ha tirado de Unisa a lo bestia, y ha sido la que nos ha permitido salir del hoyo. Ahora, gracias a la buena gestión de los clientes, también son ellos los que están vendiendo, y la verdad es que la situación es completamente diferente.

¿Habéis tenido que reinventaros de alguna forma?

De muchas maneras. Nosotros estábamos acostumbrados a tratar con el cliente cara a cara, pero, por el dichoso virus, no podíamos hacerlo. Entonces, la digitalización, que en esta casa siempre ha sido algo muy pionero, se fomentó más todavía, y esta sala en la que estamos se convirtió en un showroom virtual. Estando en Oslo, podías conectarte a este showroom y yo podía enseñarte toda la colección e incluso vendértela a través de él. Eso nos ha permitido estar en contacto con nuestros clientes.

¿En el tipo de producto también hubo una adaptación?

Sí. Hubo un momento durante la pandemia en el que todas las marcas se volcaron hacia el lado del zapato de hogar, pero eso era algo muy temporal. Nosotros hicimos también una pequeña incursión, con una selección de modelos para casa, pero ese no es el sustento del negocio de Unisa. Por mucho que quisiéramos adaptar el producto a ese momento, era difícil. Lo que también notamos es que el modelo sport venía muy fuerte desde hacía tiempo, llegó la pandemia y siguió vendiéndose muy bien, pero ahora, tras “la pandemia” (entre comillas), el modelo de vestir está tomando otra vez mucha fuerza. La gente quiere arreglarse más, han vuelto los salones, las sandalias más vestidas… El deportivo, obviamente, ha venido para quedarse, pero se notan otra vez esas ganas de la consumidora por ponerse unos tacones altos.

La última apuesta de Unisa ha sido incluir ropa en el catálogo. ¿Necesitabais diversificar el negocio?

La incorporamos hace un par de semanas. Esto también viene de lejos. En Unisa, hay una política, que forma parte de nuestra cultura, que es la colaboración; colaborar con clientes, con proveedores, con otras empresas. Nosotros tenemos ahora mismo una tienda online que recibe en torno a 4,5 millones de visitas al año. Pensamos que muchas de esas personas comprarían zapatos y también otros productos. Entonces, se nos ocurrió incorporar la ropa, pero no para hacerla nosotros, sino para contactar con una empresa afín a Unisa, con los mismos gustos y valores, y proponerle el proyecto. Les encajó perfectamente y así empezó nuestra incursión en el mundo de la ropa. Es una empresa de Madrid [Tinta & Bariloche].

De los procesos que habéis implementado en este tiempo, ¿qué permanecerá tras la pandemia?

Nosotros creemos en el modelo mixto. Se va a fusionar. Tendremos nuestro showroom virtual, que ya no se va a ir, y luego nuestros showrooms físicos por toda Europa. Habrá clientes que vayan a ver a nuestros vendedores en Alemania, pero que luego, cuando vuelvan a su país, querrán un recordatorio de la colección. Entonces, se conectarán con el agente alemán y trabajarán de manera conjunta para repasar ciertos modelos o ciertas partes del pedido.

De todas formas, están volviendo ya las grandes ferias internacionales. Hace poco fue la de Alemania y este fin de semana será la de Milán. ¿Estaréis presentes? ¿Qué expectativas tenéis de este regreso a los expositores?

Estuvimos en la de Alemania, en Gallery, donde nos fue muy bien con el cliente alemán. Fue una feria de reencuentro y de alegría por volver. Al final, un zapato tienes que valorarlo, tocarlo, sentirlo. Por mucho que hagamos exposiciones online, esa presencia física no se va a poder eliminar. A Milán sí que teníamos planificado ir, pero no lo haremos finalmente, porque aunque tenemos allí nuestro showroom italiano, Milán era nuestro puente con Asia, y el cliente asiático todavía no asistirá a la feria. En vez de hacer toda esa inversión para no poder contactar con el cliente que nos interesa, hemos preferido dejarlo estar. Sin embargo, sí que vamos a ir como clientes a Lineapelle, que es la feria de materiales, también en Milán. Allí vamos a ver pieles, adornos, tacones… Todo tipo de proveedores. Pero ya vamos como clientes, no como expositores. El 22 de octubre es la de Futurmoda en Elche, a la que también acudiremos como clientes. A pesar de ser muy tarde, es una feria que tiene un encanto especial, porque todo eso que has visto por Europa suele estar representado. Es importante darle fuerza porque está muy bien y es un orgullo tenerla tan cerca.

Otra cuestión relevante en lo internacional son los posibles aranceles al calzado por parte de Estados Unidos, cuya suspensión temporal vence en noviembre. Los organismos nacionales han pedido ya que se aplacen entre dos y cinco años más. ¿Por qué es importante retrasarlos?

Todo lo que sea una carga impositiva para el producto español es una tragedia para todos, no solo para el mundo del calzado. Al final, un impuesto significa ser menos competitivo en el país en el que estás. Por eso, todo lo que signifique demorar o eliminar impuestos siempre es bueno para nuestra competitividad como marca-país. Es muy curioso que todos los países europeos hayan sido capaces de eliminar este arancel al mundo textil y del calzado y solo sea España la que siga en el punto de mira de Estados Unidos diciendo que no lo va a quitar o que lo va a estar demorando hasta que se encuentre una solución. Deberíamos hacérnoslo ver cuando nuestros socios europeos ya han conseguido que ese impuesto no exista y nosotros seguimos teniéndolo. Algo mal estamos haciendo.

¿Qué otras reivindicaciones hacéis en nombre del sector?

Durante la pandemia, todos los clientes cerraron y nuestro flujo económico se paró. Tuvimos que hacer un ERTE y un ERE por motivos de fuerza mayor. Sin embargo, luego nos llevamos la sorpresa de que fue por productividad. Entonces, todos los seguros sociales de la gente de la empresa seguían corriendo a cargo de Unisa. Fue un momento financiero bastante dramático y tenso. Por eso, nuestra reivindicación es que tendría que haberse considerado como un ERTE del primer tipo.

Por otra parte, en el tema de los fondos europeos New Generation que se supone que van a llegar, es muy llamativo que no haya nada presupuestado para el sector del calzado y el auxiliar, que es muy grande en la zona y que a día de hoy va a recibir cero euros. Hemos sufrido un montón y estamos peleando con uñas y dientes. Por supuesto, tenemos la política de que una empresa tiene que ser viable por sí misma, pero si se crean ayudas, que nos tengan en cuenta.

A pesar de todo, ¿cuáles serán los siguientes pasos que dé Unisa?

Ahora estamos con un proyecto muy retador, que es seguir dotando a nuestra página web de recursos para convertirla en la mejor web de calzado que haya en el mercado, obviamente haciendo proyectos como el de la ropa, pero también llevándolo más allá: integrándolo con nuestras tiendas, con nuestros clientes… Es decir, que la web esté presente en todos los canales de venta de la empresa. Ese es un proyecto que nos va a llevar tiempo, pero que nos está generando mucho bien económico. En cuanto a las tiendas, tuvimos que parar nuestro crecimiento, pero ahora también estamos en pleno proceso de expansión europea. Por el momento, nuestras tiendas se centran en España, pero queremos tener una mayor presencia en Francia, en Italia, en Alemania… Estamos en pleno proceso de investigación de las principales calles para abrir nuestros puntos de venta allí. Y eso es lo que vamos a seguir haciendo una vez hayamos capeado el temporal del todo.