Rafael Lubián (Suavinex): "Nuestro objetivo es vender 30 millones en China en cinco años"

ALICANTE. El presidente de Suavinex, Rafael Lubián, es uno de los ponentes que ha participado esta semana en el III Encuentro Mediterráneo de la Empresa Familiar para compartir su experiencia al frente de una de las empresas de referencia de la provincia. Hablamos con él de innovación, internacionalización y relevo generacional, entre otras cuestiones que afectan al día a día de las empresas familiares de la provincia. Con Suavinex, la empresa líder en puericultura ligera en España, como espejo.

-Suavinex, sin perder su esencia alicantina, es una de nuestras empresas más internacionales, y de hecho su centro de producción en Eslovaquia cumple diez años. ¿Por qué optaron por este emplazamiento?

-Bueno, nosotros salimos al exterior hace ya años, porque empezamos a fabricar en China, aunque no vendíamos allí. Pero el producto chino no siempre cumplía todas nuestras expectativas, y además la normativa europea en nuestro sector es muy exigente. Como buscábamos la máxima calidad, optamos por instalar un centro en Eslovaquia, en 2008. Son unas instalaciones parecidas a las de Alicante, con 9.000 metros cuadrados (aquí tienen 22.000). Pero no vendemos allí, solo fabricamos.

-¿Qué animó a su empresa a tomar el camino de la internacionalización?

-Mire, nosotros tenemos el 72% de la cuota de mercado en España. Cuando tienes esa cuota, es complicado seguir creciendo, y más en un país como el nuestro donde la natalidad va a la baja. Así que salimos fuera. Hace dos años entramos en Italia, y en Milán hemos abierto nuestro edificio Living Suavinex, donde damos clases de pilates, talleres para madres, consultas... es una forma de asentar nuestra marca en Italia. En nuestra estrategia de internacionalización, hemos apostado por centrarnos mucho en algunos países, en lugar de intentar llegar a todos, para atender adecuadamente nuestros mercados. Elegimos Italia porque es una sociedad muy similar a la española, y también Francia, donde tenemos filial, porque saben apreciar el diseño, que es una de nuestras señas de identidad.

-Y han abierto también una oficina en Shanghai, en coincidencia con el fin de la política del hijo único en China.

-Sí, China es nuestro tercer país extranjero. Aunque ya no fabricamos allí, hemos abierto una oficina comercial. A los chinos les gustan los productos españoles, pero hay que tener en cuenta que el 70% de los productos se venden online, por lo que hay que estar en una plataforma como Amazon o Alibaba. Nosotros ahora estamos presentes en varias, a través de nuestro partner local.

-¿Cómo van las ventas en China?

-Pues estamos vendiendo entre 3 y 4 millones de euros, pero es poco teniendo en cuenta la cantidad de niños chinos que hay, y más ahora que pueden tener más de uno. El objetivo es llegar a vender entre 30 y 40 millones de euros al año, en un periodo de entre cuatro y cinco años. Tenemos margen de producción.

-Al margen de los países en los que han centrado su estrategia de internacionalización, ¿se pueden encontrar productos de Suavinex en otros mercados?

-Presencia propia solo tenemos en Italia, Francia y China, pero trabajamos con otros 40 pequeños distribuidores en otros países: en el norte de Europa, en México, en Sudamérica... son cifras pequeñas, eso sí. En todos los países nos llamamos 'Suavinex', no hemos querido adaptar la marca, porque tenemos que identificar el producto con nuestros valores.

-Otra de las apuestas de su empresa es por la innovación. ¿En qué están trabajando?

-Efectivamente. Nosotros la innovación la trabajamos desde la sede de Alicante (en el polígono de Las Atalayas), aunque tenemos equipos de investigación en laboratorios externos, como en Sevilla. Ahora estamos investigando para diseñar un nuevo tipo de termómetro, un robot de cocina que da todo tipo de información sobre los productos alimenticios... Nosotros llevamos la innovación en el ADN, en 1989 introdujimos el diseño en los productos para bebés, cuando era algo que no existía: los chupetes eran azules o rosas. Luego todos nos imitaron. También hemos creado las colecciones exclusivas, es decir, sacamos un producto para esta temporada que la que viene ya no se vuelve a comercializar.

-Su última aventura empresarial ha sido introducirse en el sector de la cosmética con agua de mar. ¿Cómo está funcionando?

-Hace seis meses inauguramos la planta de cosmética, que hemos construido dentro de las mismas instalaciones de Suavinex, y ya hemos puesto en el mercado algunos productos, sobre todo relacionados con la salud bucodental. Vamos a lanzar varios productos innovadores fabricados a partir del agua del mar, con la marca Blue Sea, de la que somos socios al 50% con otra empresa alicantina, Mediterranean Experience, que son expertos en aprovechar las propiedades marinas.

-Una de las cuestiones que siempre preocupa a las empresas familiares es la cuestión de la sucesión. Sin ánimo de querer jubilarle ya, ¿en Suavinex lo tienen resuelto?

-Bueno, yo tengo solo un hijo, así que es relativamente fácil. Pero sí, claro que tenemos planificada la sucesión, de hecho tenemos el plan fijado desde hace cinco o seis años. Yo cada vez voy soltando más cuerda.

-¿Les está afectando la situación política en España o en Europa?

-No, por el sector en el que trabajamos los cambios políticos nos afectan poco. El Brexit, por ejemplo, a nosotros no nos preocupa, porque no vendemos en el Reino Unido, que es un país muy complicado por las formas de distribución con las que funciona, como Alemania. Tampoco nos afectó demasiado la crisis de 2008, aunque es evidente que cuando el consumo cae, afecta a todas las empresas, se dediquen a lo que se dediquen. Nos afecta más la tendencia de la natalidad a la baja en el contexto europeo, por eso nos interesa China.

-Supongo que estarán cerrando las cuentas anuales de 2017. ¿Qué tal ha ido el ejercicio?

-Pues muy bien, hemos mejorado la facturación de 2016 (44,5 millones), pero no le puedo dar cifras concretas. Estamos empujando con muchos cambios, como la entrada en China, la división de cosmética...