A falta de ferias, showrooms virtuales: la moda y la industria se pasan a la digitalización de su oferta

ALICANTE. Las empresas de muchos de los principales sectores de la provincia de Alicante dependen de las ferias nacionales e internacionales para poder mostrar sus productos y cerrar acuerdos con compradores profesionales y distribuidores. Es una forma de trabajo que ha funcionado de la misma manera durante las últimas décadas, y a la que la pandemia del coronavirus ha puesto en jaque. Con la llegada de la covid todas las grandes ferias comerciales se han cancelado en España y en Europa (una de las últimas en celebrarse fue, de hecho, la de calzado de Milán en 2020, con el virus desbocado en Italia, de donde llegaron los primeros casos a la provincia, en San Vicente del Raspeig).

La pandemia impide así a muchas empresas de sectores como moda, calzado y complementos (que dependen de colecciones estacionales), pero también de otros sectores como la tecnología, la joyería o la alimentación disponer del escaparate necesario para dar salida a sus productos. Tampoco se pueden hacer viajes comerciales para enseñar muestras o conseguir nuevos clientes, de forma que los procesos comerciales tradicionales han colapsado. ¿Cómo mostrar los productos, cerrar las ventas o hacer nuevos clientes en época de pandemia? Para sobreponerse a estas circunstancias adversas, cada vez con más las empresas que están recurriendo a showrooms virtuales, una solución basada en realidad virtual que consigue incrementar, de media, un 200% los pedidos online de distribuidores y retail.

"Hasta ahora, la mayoría de los clientes que nos pedían un showroom virtual eran empresas de moda, calzado y complementos, sobre todo, pero ahora se ha generalizado su uso", explica Andrés de España, CEO de la consultora alicantina 3dids, especializada en esta herramienta. Ahora también son empresas de cosmética, construcción, farmacia... incluso del sector del azulejo". Cabe recordar que, precisamente, Cevisama ya da por perdida la edición de 2021 (ha fijado la próxima para febrero de 2022). Cuando se cancelaron las primeras ferias en marzo de 2020, muchos sectores esperaban una vuelta a la normalidad en unos meses (IFA fijó para ese verano sus primeras ferias canceladas, que por supuesto no se celebraron), pero finalmente han terminado rindiéndose a la evidencia, y el showroom virtual se ha extendido.

Los compradores profesionales están acostumbrados a comprar eligiendo los productos que van a distribuir la siguiente temporada en un showroom, ya sea en la sede de la marca o en una feria. "Una manera de ofrecerles una experiencia de compra similar a la que conocen es creando un showroom virtual. Consiste en una aplicación apoyada en la realidad virtual y accesible online que permite visitar una exposición de productos a golpe de click en una experiencia similar a la de Google Maps", explican en 3dids.

Personalización y compra directa

La sala se puede visitar desde un ordenador, tablet o smartphone, e incluso utilizando un móvil y unas gafas de realidad virtual permite desplazarse por el espacio virtual y 'acercarse' a los productos que interesan para solicitar (de forma interactiva) más información en forma de texto, imágenes o video. En esta visita, un comprador también puede ser acompañado por un comercial si lo desea, creando una experiencia lo más parecida posible a una presentación física de los productos. La tecnología permite enriquecer la experiencia con imágenes, textos, audios o vídeos. 

"Es cierto que no permite tocar el género, pero presenta otra ventaja sobre los showroom físicos, y es que se puede utilizar un 'personalizador de producto', una herramienta que permite, sobre un producto original (por ejemplo un zapato) cambiar elementos como acabados, materiales, colores o elementos de diseño, creando un producto exclusivo al gusto del comprador". Así, cada producto tiene una ficha individual a la que se le puede añadir contenido descriptivo de texto y al mismo tiempo contenido multimedia con imágenes de producto, visiones 3D o incluso vídeos explicativos. Otra ventaja es la posibilidad de cerrar el pedido directamente desde la aplicación, ganando en rapidez y eficiencia.

Un sector que ha recibido los showroom virtuales como un salvavidas ha sido el del calzado. Marcas independientes de fabricantes españoles tan conocidas como Unisa, Hispanitas, Gioseppo, J’Hayber, Kanna Shoes, Wonders o Verbenas han reaccionado con gran velocidad y ya tiene a disposición de sus clientes profesionales sus propias aplicaciones de showroom virtual. Para Andrés de España, la motivación ha sido siempre la de dar soluciones innovadoras a problemas difíciles como era el de la eliminación de las ferias. "El negocio de nuestros clientes está basado en mostrar sus colecciones para recibir pedidos para el año que viene. Esta es una de las muchas soluciones de digitalización que estamos aportando, no solo estableciendo un plan a medio plazo sino actuando ante cambios del mercado".

Sobre los resultados, las marcas que lo han implementado se muestran muy satisfechas. A pesar del poco tiempo que llevan en activo estas aplicaciones ya están totalmente operativas y han permitido que no se perdieran los pedidos. De España asegura que "ha tenido tan buena acogida entre los compradores profesionales que en muchos casos se han convertido en prescriptores de la herramienta y han recomendado a otras marcas que nos consultaran para poder implantarlas también".

Vender sin moverse de casa

Para los fabricantes resulta decisivo, a la hora de decidirse por esta herramienta, poder mostrar su colección de una forma natural, tal y como lo harían si un cliente llegara a su empresa, así como la capacidad de añadir contenido adicional y conectarlo con la herramienta de pedidos para consolidar un proceso digital de la venta, y por último el menor coste comparativo con los gastos de asistencia a una feria. Para Antonio Porta, director de Retail en Unisa, "el showroom virtual ha sido una solución innovadora para Unisa que nos ha aportado la posibilidad de vender en un momento dónde nadie se podía mover de su casa, sin duda es la solución que toda empresa debería introducir en su modelo comercial".

Los showroom virtuales se complementan con otras técnicas para configurar un 'ecosistema comercial 4.0', que permite a las compañías comercializar sus productos en tiempos de cuarentenas y restricciones a los viajes y las reuniones, como son las plataformas de comercio B2B (tiendas online adaptadas a los compradores profesionales), los sistemas de atención al cliente 360 (los clientes también se estrenan en estos nuevos procesos digitales y es necesario acompañarlos en la compra) y técnicas de social selling que permiten contactar con nuevos clientes a través de las redes sociales profesionales. De España no cree que este ecosistema no sustituirá al modelo de navegación de los ecommerce actuales, muy asentado, "pero puede servir como complemento para ofrecer experiencias de marca acercando al consumidor las instalaciones de la marca y ofreciéndole experiencias multimedia".