El B2B también se digitaliza: 'showrooms' virtuales y 'ecommerce' para mantener el negocio

ALICANTE. La irrupción de la pandemia del coronavirus ha llevado a muchas empresas a ahondar en procesos de digitalización que tenían en marcha o a iniciarlos si aún no habían dado el paso. Y no solo para mantener el contacto con el cliente final, ya muy habituado a recurrir a tiendas online (un recurso que, además, se ha disparado durante el confinamiento), sino también la relación con sus proveedores o clientes profesionales.

Asi, la digitalización ha llegado al B2B (Business to Business) con la misma intensidad que a la venta al público (B2C), a través de diversas herramientas similares a las que conoce el consumidor final pero enfocadas a los profesionales. Según explica el CEO de la consultora de marketing digital 3dids, Andrés de España, "el modelo se basa en cuatro elementos, apoyados en las nuevas tecnologías, que se coordinan para captar clientes, mostrar producto y finalmente cerrar ventas en una experiencia muy parecida a un proceso tradicional".

Así, una de las principales herramientas virtuales que han puesto en marcha o reforzado estas empresas son los ecommerce para profesionales, cuyo funcionamiento es muy similar al de las tiendas online pero adaptada a los mayoristas. Así, por ejemplo, incluyen información como el peso o tamaño del producto, los descuentos por rappel, o las formas de pago. 

La segunda gran herramienta son los showroom virtuales. Una versión digital de los habituales expositores de productos que no ha habido más remedio que implementar ante las dificultades (o, directamente, la aprensión) de los representantes comerciales de las empresas a desplazarse y mantener reuniones. Por no hablar de visitar ferias profesionales, aplazadas hasta nuevo aviso. Así, empresas como la zapatera Unisa han apostado por estos entornos, que se apoyan en la realidad virtual e incluso pueden incorporar 'vendedores'.

La tercera pata, según De España, es el contacto con los potenciales clientes vía redes sociales, donde (en el caso de España) LinkedIn se ha revelado especialmente útil. Y por último, el CEO de 3dids explica que se ha reforzado la 'atención al cliente' virtual para que el cliente no se sienta desatendido en el proceso de compra. Ejemplos de empresas alicantinas que han implementado este ecosistema comercial 4.0 son la ya citada Unisa, Hispanitas, Gioseppo o Verbenas, firmas todas ellas relacionadas con el calzado o la moda.

De España destaca que "datos previos al confinamiento ya mostraban que las empresas que pasaban a gestionar su negocio online con una plataforma B2B y procesos digitales aumentaban de media un 30% su facturación". Si, además, utilizaban este ecosistema comercial para intentar vender sus productos fuera de España, "el porcentaje aumentaba hasta el 47%."