ALICANTE. Vivimos un momento de fuertes cambios e incertidumbre. La mayor parte de las empresas han visto como sus ventas se han reducido drásticamente y cómo su empresa se ha quedado sobredimensionada para el negocio actual. La situación actual ha destruido ya 133.430 empresas del régimen general en solo dos meses y unos días. Esta destrucción de empresas no tiene precedentes históricos y sitúa el número total de empresas a mínimos inferiores a 2009.
El empresariado se pregunta ¿Debemos de conformarnos con esta situación, o hay algo que podemos hacer para relanzar nuestra compañía? ‘Junto con nuestros clientes y entre las tendencias de gestión más importantes, identificamos 5 pasos clave que nos pueden ayudar a pensar más allá, para de una manera sería, ordenada, y porqué no, ambiciosa, repensar nuestra estrategia y el futuro desarrollo de nuestro negocio.’ apuntaba Nacho Amirola Socio Director de Aquami
1. Realizar un plan de continuidad del negocio
Se trata de un documento estratégico que proporcionará a la empresa la capacidad de adaptarse rápidamente al nuevo entorno. Dicho plan se compone de:
Identificación de los procesos de negocio críticos para la organización, revisión de los mismos, y si procede, rediseño para asegurar que son óptimos y se mejora su efecto sobre el margen bruto.
Identificación y cuantificación de los recursos imprescindibles para el soporte de los procesos críticos de negocio.
Procedimientos imprescindibles para mantener la operativa e identificación de aquellos no necesarios.
Equipos necesarios para la ejecución y mantenimiento de dichos procedimientos.
Medios necesarios para mantener la comunicación con los equipos y los clientes.
Escenarios de viabilidad económico – financiera, fuentes y empleos, y control detallado del margen de aportación por servicio / referencia / cliente.
Elaboración de un cuadro de mando de seguimiento quincenal
2. Digitalizar el negocio
La revolución digital ha traído nuevos canales de comunicación y transacción con el cliente, se han multiplicado las opciones de innovación comercial, y se han generado múltiples modelos de negocio. La adaptación a estos nuevos modelos, puede ayudar a aumentar significativamente la facturación, mejorar el margen bruto y ayudar en la optimización de recursos.
Respectos de los costes de las operaciones, la digitalización de procesos, aplicación de robótica a procesos de alta transaccionalidad, etc., permiten dar un salto en la mejora de la eficiencia de los procesos.
3. Revisar el modelo para asegurar que está 100% centrado en el cliente
Un cliente cada vez exigente e informado, pide una propuesta de valor personalizada y un modelo de entrega súper eficiente, independientemente del canal. Debemos conocer el aporte de cada cliente, el margen de contribución por producto y, sobretodo la necesidad exacta que el cliente espera cubrir y sus expectativas en todos los niveles del mix de marketing. Sólo así, y con el canal de comunicación adecuado, seremos capaces de personalizar la oferta. El cliente pasa a ser el centro, pero no sólo del área comercial, sino de la compañía al completo, y de todos y cada uno de sus procesos.
4. Férreo control financiero, asegurando control de los márgenes por producto/servicio
En los negocios maduros, o que están sufriendo una fuerte corrección de las ventas, la principal palanca de mejora económica es el control y optimización del margen bruto. Esto significa que tenemos que optimizar el pricing de los productos / servicios, priorizar oferta, clientes y canales por rentabilidad y aporte, y definir políticas de captación, fidelización y descuento inteligentes. Lógicamente este esfuerzo deberá venir acompañado, del ejercicio mencionado en el punto primero de este artículo, es decir de priorizar y optimizar procesos de negocio clave que permitan tener una mejora competitiva respecto de la competencia en lo que a costes se refiere.
5. Pensar en alianzas estratégicas que nos puedan ayudar a crecer
Por último, debemos pensar en acceso a nuevos mercados, canales, adquisición de nuevas capacidades, o dejar aquellas que no sean críticas y que sean subcontratables. En este sentido, no debemos olvidar valorar posibles fusiones, adquisiciones o alianzas estratégicas que nos permitan abordarlos de forma más segura. Las operaciones corporativas son siempre operaciones delicadas, pero que bien analizadas y enfocadas, sin lugar a dudas, pueden ser fuente de grandes sinergias y oportunidades de transformación y crecimiento.
