El auge de la venta de viviendas a clientes de Polonia en Alicante: así es el perfil comprador

ALICANTE. Hace unos años, hablar del comprador extranjero de vivienda en la provincia de Alicante remitía de forma casi automática al británico, al alemán, al belga, al neerlandés o al escandinavo. Ese listado sigue existiendo, pero se está ampliando. El cliente polaco gana presencia en la Costa Blanca, hasta el punto de que promotoras, inmobiliarias y despachos especializados han comenzado a adaptar sus equipos y sus estrategias comerciales para atender una demanda que ya se deja notar en distintos puntos del litoral alicantino. Los datos confirman ese avance. En el conjunto de España, los compradores procedentes de Polonia realizaron 1.143 compraventas de vivienda durante el segundo trimestre de 2026, un crecimiento interanual del 7,8%.

La estadística nacional no permite conocer cuántas de esas operaciones se cerraron concretamente en Alicante, pero las empresas consultadas en la provincia sí detectan un aumento de este perfil. Y lo hacen, además, en un mercado en el que la demanda internacional tiene un peso difícil de encontrar en otros territorios. Durante el segundo trimestre del año, los extranjeros protagonizaron 5.710 compraventas de vivienda en Alicante, el 46,43% del total, 3,13 puntos porcentuales más que un año antes.

Es dentro de ese mercado donde el comprador polaco empieza a ganar espacio. Silvia Gave, abogada especializada en derecho inmobiliario y CEO de SGM Abogados y SGM Academy, lleva años trabajando con clientes de esta nacionalidad y asegura que el fenómeno no acaba de comenzar. "Desde hace como cinco años es un mercado súper potente", explica. Su despacho cuenta con una persona polaca en el equipo precisamente para captar y atender a este tipo de cliente. La decisión responde, según relata, a una de las características que distingue a este comprador: el idioma y la confianza pesan en la relación comercial.

"Son clientes de mucho dinero, pero no confían en cualquiera y les gusta negociarlo todo", señala Gave. A eso añade otro elemento que considera decisivo. "Si no hablas el idioma, olvídate de trabajar con ellos". Desde su experiencia profesional, confirma que "sin duda están realizando muchas operaciones de compraventa en la Costa Blanca".

La experiencia de Valentina Sileike, directora de Lucas Fox Alicante, coincide en la importancia que adquieren el idioma y el acompañamiento durante la operación. "El comprador polaco es un cliente bastante específico. Una de las características más importantes es que valora muchísimo poder realizar todo el proceso en su propio idioma", explica. No se trata, añade, únicamente de enseñar la vivienda en polaco, sino de poder abordar también en esa lengua "la operación, la documentación, los impuestos, los plazos y cada uno de los pasos de una compraventa en España".

En cuanto al presupuesto, Sileike descarta que exista un único perfil. Lucas Fox trabaja con compradores polacos en distintos segmentos, desde operaciones por encima de los dos millones de euros hasta un mercado que sitúa principalmente en la obra nueva entre 300.000 y 500.000 euros. "Por nuestra experiencia, es una franja de inversión bastante cómoda para una parte importante del comprador polaco que llega a la Costa Blanca", señala.

La oferta alicantina permite, según explica, encontrar dentro de esos presupuestos desde apartamentos destinados a segunda residencia o inversión hasta viviendas para compradores que pasan periodos cada vez más largos en España. También aprecia un cambio en el uso de las propiedades. Si hace unos años predominaba la segunda residencia, ahora detecta una combinación de segunda residencia, inversión, diversificación patrimonial y primera residencia. "El comprador polaco ya no está mirando España exclusivamente como un lugar donde pasar dos semanas en verano; cada vez más la contempla como un segundo lugar desde el que vivir", afirma.

Ese perfil que describen Gave y Sileike ayuda a entender algunos de los movimientos que están realizando las empresas del sector. La captación del cliente polaco ya no se limita a anunciar producto residencial desde la Costa Blanca. Hay inmobiliarias que están incorporando personal de esa nacionalidad, empresas que operan directamente desde Polonia y firmas que preparan acciones comerciales en Varsovia.

Es el caso de Engel & Völkers. La firma acaba de abrir una sucursal en Varsovia y sus oficinas de Altea, Calp y Moraira esperan empezar a recibir compradores procedentes de Polonia a través de esa estructura. "Próximamente esperamos empezar a recibir clientes procedentes de ese país canalizados a través de nuestras oficinas allí", explica Kirsty Bryson, de Engel & Völkers de Altea, Calpe y Moraira. La compañía tiene previsto participar, además, en septiembre en un evento en Varsovia, coordinado desde la propia oficina polaca, para realizar una ponencia sobre la zona y sobre el tipo de propiedades que comercializa en la Costa Blanca.

No se trata de una iniciativa aislada. Luxinmo, inmobiliaria con sede en Altea y actividad en el norte de la provincia, abrió oficina en Varsovia en 2021. Otra constructora alicantina consultada señala que Polonia es actualmente su principal mercado de ventas y que ha incorporado dos comerciales de esa nacionalidad para reforzar esa línea de negocio. También opera una inmobiliaria fundada por un matrimonio polaco que trabaja específicamente con este cliente y dispone de oficina en Sopot, en tierras polacas, además de sucursales en Torrevieja, Benissa y Marbella.

Benidorm y l'Albir, entre los destinos

El aumento de esta demanda también se percibe en la promoción residencial. Camila Mora Trueba, directora comercial de Goya RE, sitúa a Polonia entre los mercados que tienen peso en proyectos situados en Benidorm y l'Albir.

"El mercado polaco se ha convertido en uno de los principales motores de nuestras promociones en Benidorm y en Albir", explica. La compañía cita expresamente proyectos como Delfín Natura y Gran Delfín, donde, según Mora, los compradores procedentes de Polonia representan una parte relevante de la demanda internacional.

Y el tipo de compra e intereses permiten dibujar un perfil con varios rasgos comunes, con una inclinación hacia la vivienda vinculada a zonas de costa y promociones residenciales donde el comprador internacional tiene presencia. Benidorm, l'Albir, Altea, Calpe, Moraira, Torrevieja y Benissa aparecen de una u otra forma en las estrategias de las empresas que están trabajando específicamente con este mercado.

También se repite la necesidad de acompañamiento durante la operación. Según la experiencia de Gave, la relación con el profesional que interviene en la compraventa no es secundaria. El comprador busca interlocutores con los que pueda comunicarse en su idioma, generar confianza y negociar las condiciones. Esa circunstancia está llevando a distintas compañías a contratar personal polaco o canalizar directamente los clientes desde oficinas abiertas en el país.

Detrás del aumento de compradores hay también factores económicos y personales. Sileike apunta a la evolución de la economía y del mercado inmobiliario polacos durante los últimos años y, desde 2022, a una mayor atención a la diversificación geográfica del patrimonio. Evita hablar de una "huida" motivada por la guerra de Ucrania, aunque considera que el contexto geopolítico forma parte de las decisiones de algunas familias. "El comprador polaco que vemos es normalmente una persona que está tomando una decisión positiva sobre dónde quiere vivir o invertir", explica. A su juicio, desde 2022 existe "una mayor sensibilidad hacia la diversificación geográfica del patrimonio", de modo que una vivienda en España puede reunir funciones de inversión y segunda residencia.

¿Por qué la provincia de Alicante? La directora de Lucas Fox Alicante menciona la costa, el clima, los servicios durante todo el año, la vivienda nueva y las conexiones aéreas con Polonia. También apunta a la diferencia de precios respecto a otros mercados del Mediterráneo como uno de los elementos que tienen en cuenta sus clientes. "La Costa Blanca permite acceder al estilo de vida español con una inversión que sigue resultando razonable para una familia de clase media-alta polaca", sostiene.

Polonia también gana peso en el aeropuerto

El auge de los compradores polacos se refleja también en otros campos. El aumento de las operaciones inmobiliarias tiene además un correlato en la conexión aérea entre Polonia y Alicante. En julio,el polaco fue el tercer mercado internacional del Aeropuerto de Alicante-Elche Miguel Hernández por volumen de pasajeros, con alrededor de 125.000 viajeros. Solo Reino Unido, con unos 734.000 pasajeros, y Alemania, con alrededor de 144.000, registraron cifras superiores. Polonia quedó por delante de Bélgica, con unos 119.000 viajeros.

El dato se produce en un aeropuerto en el que el mercado internacional concentra la mayor parte del tráfico. En julio se registraron casi 2,1 millones de pasajeros internacionales, un 11,6% más que un año antes, dentro de un total mensual superior a los 2,3 millones. La conectividad se convierte así en uno de los elementos que acompañan el crecimiento de este mercado inmobiliario. No demuestra por sí misma que esos viajeros lleguen a Alicante para comprar una vivienda, pero sí muestra la intensidad de la relación entre ambos territorios.

Un mercado extranjero que pesa casi la mitad

El avance polaco se produce además en una provincia donde la compra internacional tiene una presencia asentada. Euroval calcula que en 2025 47,82 de cada 100 viviendas vendidas en Alicante fueron adquiridas por extranjeros. La provincia concentró, además, el 71,8% de todas las compraventas realizadas por extranjeros en la Comunitat Valenciana.

La concentración es aún mayor entre los extranjeros no residentes. Alicante aglutina el 89% de las compras de vivienda realizadas por este colectivo en toda la Comunitat Valenciana. Del conjunto de adquisiciones extranjeras efectuadas en la provincia, un 58% correspondió a residentes y un 42% a no residentes.

Ese contexto ayuda a explicar por qué nuevos mercados encuentran espacio en la provincia. En España, Reino Unido continúa siendo la primera nacionalidad compradora, con 1.843 operaciones en el segundo trimestre de 2026, seguida muy de cerca por Países Bajos, con 1.830. Alemania alcanzó las 1.612 operaciones. Polonia, con 1.143, se sitúa todavía por debajo de esos mercados, pero crece a un ritmo superior al británico y al alemán.

Mientras Reino Unido avanzó apenas un 0,7% interanual y Alemania un 3,8%, la compra polaca aumentó un 7,8%. No es el mayor crecimiento del mercado internacional, pero sí supone la continuidad de una tendencia que las empresas alicantinas aseguran llevar varios años observando.

Por otra parte, a medida que aumenta el número de propietarios aparece además otro factor que, según Sileike, facilita nuevas operaciones y es la recomendación entre compradores. "Cada comprador satisfecho trae a familiares, amigos o socios. Ese efecto red hace que el mercado se retroalimente", explica.

La directora de Lucas Fox Alicante considera que la aparición de agencias, abogados, profesionales y servicios capaces de trabajar en polaco reduce algunas de las barreras que supone comprar una vivienda en otro país. "Una vez existe esa confianza, además, funciona mucho la recomendación. Un cliente satisfecho habla con amigos, familiares y conocidos en Polonia", señala.

Ese proceso también estaría favoreciendo la formación de comunidades de propietarios de esa nacionalidad en determinadas zonas de la Costa Blanca. Para Sileike, el idioma vuelve a resultar determinante porque la operación obliga al comprador a desenvolverse con contratos, impuestos, notarías y entidades financieras. Su descripción coincide en este punto con la de Gave, con la confianza en un profesional que pueda acompañar la operación en polaco forma parte del perfil de este comprador.

Y esa evolución ya está modificando la forma de vender vivienda. Las empresas buscan profesionales que hablen polaco, abren oficinas en Varsovia o acuden allí para presentar su cartera residencial. Las promotoras lo identifican entre los mercados que sostienen parte de su demanda internacional y los profesionales que intervienen en las compraventas describen a un cliente con capacidad económica, que negocia, que exige confianza y que valora poder realizar todo el proceso en su idioma. El mercado inmobiliario ya lo tiene en cuenta para recibirlo.