Pablo Sánchez y David Moreno, en ULab, con el asesor legal de Hawkers en el centro. Foto: CAALICANTE. La startup de internet por antonomasia de la provincia de Alicante, Hawkers, avanza con paso firme hacia su conversión en un retailer tradicional. La dirección de la firma con base en Elche Parque Empresarial da por cumplido el objetivo de su plan de negocio para este ejercicio, en el que se han volcado en abrir puntos de venta físicos en España y el extranjero, y se muestra satisfecha con el resultado de su salto offline.
Así lo aseguran dos de sus fundadores, David Moreno y Pablo Sánchez, que atienden a Alicante Plaza en el centro coworking ULab, en la plaza de San Cristóbal de Alicante. Los actuales portavoz y director de Marketing Digital de la empresa de gafas de sol explican que el año 2018 ha estado caracterizado por la fuerte inversión realizada para abrir a un ritmo vertiginoso distintos puntos de venta: flagships, como la que inauguraron en Madrid el pasado otoño y que se ha extendido a Roma y Lisboa, tiendas experienciales en Madrid y Barcelona, y microstores en centros comerciales como los de Ondara, Finestrat y Gran Vía de Alicante, que han dotado a su red de capilaridad y una mayor cercanía a sus consumidores.
No solo eso: el próximo mes de diciembre está prevista la apertura de una tienda multimarca del grupo, también en Barcelona (donde está la sede de Saldum Ventures, el paraguas de todas las marcas de Hawkers). Sánchez confirma que la apertura se está ultimando y que el local, que ya ha sido elegido (aunque no desvela más detalles) venderá tanto las gafas de Hawkers como las alpargatas de Miss Hamptons o los relojes de Bratleboro, entre otras enseñas de Saldum.
La primera tienda de Hawkers, su flagship de Madrid, en una imagen de archivo. Foto: J. S. SOLERLa parte que menos satisfacciones ofrece a los fundadores y dueños de la empresa (con el inversor venezolano Alejandro Betancourt como máximo accionista) es la de los resultados de los últimos ejercicios: en realidad, Hawkers solo ha ganado dinero en 2015, cuando facturó 20 millones y ganó 1. En 2016 (cuando entró Betancourt con el fondo O'Hara Financial), aunque las ventas llegaron a 40 millones, se cerró con pérdidas de 4 millones, y el resultado negativo se mantuvo en 2017. Todo indica que este año volverán a dar pérdidas, tal como admiten sus dos cofundadores. "Estamos realizando una inversión brutal para abrir 46 tiendas en solo un año, es un salto enorme", explica Sánchez.
"Hemos entrado en un terreno que no conocemos, que es el de la venta en tiendas físicas, y ahí tenemos una competencia que no teníamos antes en el online", admite David Moreno. Los fundadores de Hawkers asumen que ahora tienen que pelear con 'grandes' del sector a los que ganaban en el terreno virtual, pero con mucha más experiencia en el físico. "Hemos fichado a expertos en retail para dirigir esta estrategia, porque nosotros somos unos recién llegados", recuerda Sánchez. Entre esos fichajes destacan exdirectivos de Apple, Twitter o Desigual.
La fuerte apuesta por el retail clásico ha consumido grandes recursos, como admiten Moreno y Sánchez, y de hecho este diario ha dado cuenta de las dos grandes inyecciones de capital lideradas por Betancourt desde 2016: la primera, 50 millones en la ronda de financiación de serie A de finales de ese año, y la segunda, 20 millones extra a principios de este ejercicio. Una inversión que la cúpula de Hawkers asume que era necesaria para dar el paso al 'mundo real', y que debe comenzar a dar sus frutos ya este ejercicio y, sobre todo, el que viene.
"Antes de dar este salto, las ventas físicas suponían el 9% de nuestra facturación", señala Sánchez. Ese mínimo porcentaje se obtenía a través de acuerdos con marcas como Pull&Bear, en cuyas tiendas se podían adquirir algunas de las gafas que Hawkers comercializaba online. Este año el porcentaje de ventas físicas ya ha crecido notablemente, según avanza su director de Marketing digital, y el objetivo es que, a corto o medio plazo (en los próximos cinco años, más o menos), las ventas en tienda supongan "el 50% del total".
De momento, la empresa ilicitana se mantiene firme en su apuesta, y parece que con el apoyo inversor de Betancourt (el inversor de Tuenti Hugo Arévalo, que llegó de su mano en 2016 con el fondo O'Hara, abandonó su cargo en la empresa en febrero pero se mantiene como accionista). El plan es seguir apostando por las flagships para hacer marca en países extranjeros, experimentar con nuevos formatos de venta, pero sobre todo apoyarse en las microstores para testar la relación con sus clientes: de hecho, la política de aperturas de estas tiendas desmontables en centros comerciales se guía por el volumen de ventas de la empresa a través de su ecommerce en una zona determinada, tal como señala David Moreno: "Allí donde vemos que vendemos mucho online, buscamos un centro comercial para abrir, porque eso nos permite conocer mejor a nuestros compradores".
