Jorge González (Prestashop): "La gran ola que viene en el 'ecommerce' es explotar el B2B"

ALICANTE. Jorge González es desde el pasado mes de febrero el responsable de Prestashop para Iberia y Latinoamérica, unas atribuciones que suma a su anterior responsabilidad en España. El directivo de la firma de origen francés, que presta sus servicios de gestión a más de 50.000 tiendas online en España, ha sido uno de los ponentes estrella de la octava edición del Congreso Ecommaster que se ha celebrado en Panoramis Life & Business.

-Explíquenos de forma sencilla, para quien no la conozca, qué es Prestashop y a qué se dedica.

-Cuando alguien quiere montar una tienda online, tiene que usar una serie de softwares que ya están customizados. Nosotros ofrecemos un sistema de gestión en open source, es decir, código abierto, que es de descarga gratuita, se instala en el servidor y permite montar una tienda online básica. Luego, si funciona y quieres escalarla, ya tienes que invertir, contratar una agencia... Nuestro negocio está en esas tiendas que quieren escalar, añadir funcionalidades, a las que ofrecemos Addons, que son módulos para especializar la tienda, y que sí tienen un coste. Se puede decir que nuestro modelo de negocio es ayudar a empresas a crecer. Aunque también ofrecemos formaciones específicas, obviamente también con coste.

-¿Qué tal le va a Prestashop, en qué momento se encuentra?

-El año pasado crecimos un 40%, y este año estamos otra vez en pleno crecimiento. Además, a finales de 2021 nos compró Mail Boxes Etc, lo que nos va a permitir doblar la estructura, pasando de 200 a 400 personas. Aunque la mayoría de la inversión será en nuevos recursos para mejorar, sobre todo en la parte técnica, nuestro core. Ofrecer una solución más robusta. Y al mismo tiempo, por el sector en que opera Mail Boxes Etc, mejorar nuestras capacidades de supply. Operamos en un mercado creciente, donde cada vez hay que poner más recursos y software.

-¿Cuáles son sus principales mercados geográficos?

-Somos la plataforma líder en Europa, tenemos la base en Francia y luego estamos en España e Italia, sobre todo, a punto de ser la primera marca de nuestro sector. También tenemos una parte importante en Latam.

-¿Y en cuanto a los clientes que recurren a su solución, se puede trazar un perfil?

-Bueno, es muy variado, obviamente, pero diría que se puede dividir en dos grandes tipos. El primero, el emprendedor típico. Y luego ya tienes a esas tiendas que tienen una facturación de 100 o 200.000 euros y que quieren escalar el proyecto. Normalmente de dos formas, mediante internacionalización y añadiendo funcionalidades. Tenemos mucho emprendimiento, pero donde mejor servimos es en ese proyecto que ya tiene un cierto volumen de ventas y quiere escalar. Gestionamos 50.000 tiendas en España, así que la casuística es importante.

-Y teniendo contacto directo con esos miles de negocios, imagino que tendrán una imagen clara del estado de salud del sector.

-Venimos de dos años, 2020 y 2021, donde el ecommerce tuvo crecimientos del 30 y el 40% por la pandemia, con lo cual la comparativa actual es con esos datos, y además desde mediados del año pasado está abierto completamente el offline. Sin embargo, está creciendo fuerte, aunque obviamente en otros parámetros. En todo caso, la gran ola que viene en el ecommerce es la relación B2B, las tiendas más industriales. Ahora mismo solo un 15% de los negocios que trabajan B2B, es decir, con otro negocio y no con el cliente final, tienen un ecommerce. Queda otro 85% que tiene que desarrollarse, con lo cual imagine cuánto campo tenemos. Auguro que nos vamos a pasar los próximos 3 o 4 años hablando de esto.

-¿Cómo se presenta este año el Black Friday?

-Esa jornada puede ser en torno al 20% de las ventas de una tienda tipo, y yo creo que vamos a un Black Friday muy agresivo en descuentos, y con un peso sobre las ventas totales mayor que otros años. El mercado está muy fuerte, aunque ha habido cierto parón del consumo por la inflación. No obstante, si te pasas de frenada con el porcentaje de descuento que aplicas en Black Friday puedes crearle un problema a tu cuenta de explotación, porque te comes el margen. En este sentido, el Black Friday siempre ha pesado menos en España que en otros países porque aquí prácticamente cada mes hay una promoción, de manera que el descuento tiene que ser muy espectacular, por encima del 20% habitual, y si te pasas con el descuento te quedas sin margen. 

-Hablando de inflación, ¿cómo está impactando en el sector del comercio electrónico, afecta más, menos o igual?

-Bueno, es evidente que hay menor disponibilidad de gasto, y en este sentido afecta también negativamente. Pero el ecommerce tiene a su favor la posibilidad de comparar precios, lo que en este contexto, con un consumidor más cauto y experimentado, está llevando a que las ventas online crezcan aún con menor capacidad global de gasto. La posibilidad de comparar muchos productos, precios y tiendas es la base del ecommerce.

-En todo caso, ¿notan que cuando un negocio digital 100% se hace grande, tiende a buscar la tienda física, al igual que sucede al revés?

-Sí, sí, claro, hay negocios que han nacido puramente digitales que llega un punto en que quieren ser físicos, y viceversa. Hay una casuística brutal. Pero fíjese, solo un 30% de los nuevos negocios digitales siguen vivos después de un año, y ese es un buen dato porque en el físico es peor, y de ese porcentaje, solo un 5% llegan a facturar más de un millón de euros. Esos son los que apuestan por el siguiente paso, que es la fidelización, y eso se consigue con branding. Sin branding no sobrevives, el margen está en la fidelización. Esos puntos físicos son experienciales, para fidelizar, potenciar la marca, también para gestionar lo puramente transaccional, claro, como devoluciones. Es como cuando Amazon abre puntos físicos por la campaña de Navidad, es un tema de marca. El B2C físico tiene que ser muy experiencial.