Webinar de Fundeun con Iker Inchauspe. ALICANTE. Un pitching es un modo de lanzar una idea, tal y como hace un lanzador con la bola en en partido de baseball para que otra persona la batee. En un entorno "hostil" y de modo que alguien que, en principio no está interesado en la idea, de pronto cambie de opinión. Es un mecanismo sencillo pero complicado de realizar para conseguir el éxito deseado. Recientemente, Iker Inchauspe, responsable de Nuevos Proyectos de Fundeun realizó un webinar, precisamente, para dar las claves adecuadas a la hora de conseguir un buen pitching y las claves para prepararlo para vender un proyecto de forma adecuada, consiguiendo mejores resultados.
En la ponencia de Inchauspe explica que un pitching es diferente a una presentación, porque comunica para captar la atención de un público que no la tiene puesta en la persona que explica. Se presenta en un ambiente adverso, pues, y cuenta con un tiempo muy limitado o bien porque lo imponen o bien porque las personas que no están interesadas en principio, atenderán por poco tiempo a la explicación. "Solo tendrá éxito si nuestro interlocutor cambia radicalmente de falta de interés a escucharnos atentamente". Así, esta forma de comunicar trata de dar la vuelta a una situación en la que "pasan de nosotros y lo que tengamos que decir".
El responsable de Nuevos Proyectos de Fundeun expone que "puede que seamos el concursante número 16 de un programa y el jurado ya está cansado trasn 15 exposiciones. O puede que esas personas puedan vivir sin tu proyecto porque lo llevan haciendo años, o puede que no crean en ti por ser o muy joven o muy mayor", hay muchos factores y resistencias que pueden llevar a la falta de atención.
Por eso es importante intentar huir de exposiciones que traten de forzar el parecer demasiado profesional, el demostrar que se sabe mucho o donde la persona que expone no se divierta. "Esos errores se dan cuando quien explica piensa en sí misma y no en la audiencia. Al público le importa el mensaje, no la persona".
De este modo, según explica Inchauspe, el pitching "ha de crear emociones. Por eso hay que tener en cuenta que la formalidad aburre, que la mala educación ofende y que debemos ser nosotros mismos". Además, es importante saber bailar "entre la fina línea entre lo informal, que atrae y lo soez, que echa para atrás" y eso, apunta el ponente, se consigue ensayando mucho el mensaje ante públicos distintos y diferentes auditorios.
En la preparación del pitching es necesario definir como un diccionario: ser precisa, sin que falten ni sobren palabras. También es clave contestar, pedir feedback a la audiencia y preparar un guion para todo ello, pero que suene de forma natural.
Precisamente, ese guion ha de estar bien preparado y contener: un captador de atención (introducción que anime al espectador a atender). Después, la presentación del proyecto -no explicar ni más ni menos de lo necesario- y pasar por todos los puntos principales según el tiempo posible, de forma amena. Por último, debe estar una sentencia o eslogan, un cierre para recordar la idea. Hacer lo inesperado para conseguir que recuerden lo que se cuenta.
Para la primera parte, la de la introducción hay varias formas de captar la atención: desde esconderse, aparecer vestida de una forma determinada, hablar desde el público o interactuar. En cualquier caso, una forma de "sorprender" a quien ha de escuchar y que le rompa los esquema de lo que pensaba que iba a ocurrir. Huir de los prejuicios.
Para la presentación del proyecto se ha de seguir un patrón, como el Business Model Canvas y contestar a varias cuestiones clave: ¿qué ofrecemos y por qué? -ha de ser rompedor, explicar por qué es tan necesario-. También decir ¿en qué somos diferentes?, ¿cómo va a ser la empresa?. Aquí, Inchauspe recomienda hacer hincapié en el equipo técnico (que sea multidisciplinar y, a ser posible con no más de tres personas) y poner el foco en el respaldo económico que se tiene.
Además, en esta presentación del proyecto se debe explicar la estrategia de mercado, de forma clara y cómo se ofrecerán los servicios y exponer hasta dónde se quiere llegar. En este punto, se recomienda "ambición, pero con los pies en la tierra". Es decir, llegar hasta donde sea necesario, pero siempre que sea creíble.
Entre los errores que se deben evitar, Iker Inchauspe recalca que hay que huir de un lenguaje demasiado técnico, también evitar divagar -el mensaje se debe saber de memoria- no hablar muy rápido y evitar las dudas. En vez de mostrar titubeos, es mejor mantener el silencio.
Para concluir el mensaje, la sentencia debe ser clave, clara e imaginativa. Por eso es importante trabajarla. Es la parte que recordará el público al que se dirige la persona que hace el pitching. Como consejos para llevarla a cabo, es importante que resuma el sentimiento de quien expone, que conecte con el proyecto y que sirva de firma y culmen del pitching. El lazo que cierre la presentación y que mantenga enganchados a quienes han estado atendiendo a la propuesta.
