Juan Manuel Vizuete: "Si quieres que te paguen más por tu trabajo, ponte un traje"

ALICANTE. Llega trajeado, como si hubiese intuido o adivinado el titular que un servidor iba a plasmar de la entrevista. Comunica a raudales y se nota que se siente cómodo en el juego del lenguaje, muestra seguridad en sí mismo convencido de lo que dice para que esas ideas calen en su interlocutor. Así es el experto en comunicación verbal Juan Manuel Vizuete, que presenta su libro Influye y convence (Harper Collins).   

— Eres el primer invitado que repite, vamos a tener que plantearnos hacer una taza de entrevistado premium o algo así.

— Y la firmo y todo (Risas). 

— Hoy estás aquí porque presentas libro, Influye y convence (Harper Collins), ¿cómo surge este libro?

— Pues ocurre por algo que no suele pasar, que es que me contacta un editor de la editorial directamente, al que le estoy muy agradecido y con el que he estado trabajando codo con codo. Lo más complicado ha sido seleccionar lo que tenía que estar en el libro, porque en él englobo todo lo que he aprendido en diez años de formación. 

— Miras el libro como si fuese tu criatura, tu bebé, ¿vas enseñando fotos suyas como el padre primerizo?

— (Risas) Bueno, dicen que hay que hacer tres cosas en la vida. Tener un hijo, plantar un árbol y escribir un libro. Ahora sólo me falta una, porque fui Scout de pequeño y seguro que planté alguno.  

— ¿Qué criterio has seguido para escoger lo que dejabas dentro y fuera en la criba?

— Pues básicamente he escogido todo lo que resumiéndolo adecuadamente, uno sea capaz de leer este libro tenga la capacidad de comunicar bien. La esencia de este libro es la capacidad de convencer con tus palabras exponiendo tus propias ideas de manera persuasiva. 

— El libro se titula 'Influye y Convence', son dos cosas importantes, y me acuerdo mucho de aquella frase de Unamuno de “venceréis pero no convenceréis”, ¿qué piensas cuando escuchas esa frase?

— Al final las ideas tienen otra forma de conseguirlas, y la forma es la imposición. En ese caso no estás convenciendo, estás perdiendo, no es lo mismo empujar que atraer. La información persuasiva atrae, la mala comunicación es la que espanta. La comunicación de lobo de Wall Street es mentira, no puedes convencer si ni tan siquiera me has preguntado por cómo me llamo, no vas a conseguir persuadirme. 

— Hay un famoso influencer experto en ventas que habla mucho de los frutos que da la puerta fría, las llamadas a bocajarro para vender, ¿crees que es efectivo? 

— Puede ser apropiado, pero se necesita conocer las necesidades del interesado, de la persona a la que le queremos vender algo. Es imprescindible buscar la conexión, establecer los intereses comunes que tengan las diferentes partes. 

— ¿Qué es más importante mandar o influir?

— Influir, sin lugar a dudas. Mandar es una obligatoriedad, la influencia es un liderazgo. Un buen líder lo que hace es gestionar un proyecto, no imponerlo. Me encuentro con personas que dan gusto compartir proyecto con ellos. Influir es liderar, es comunicar unos objetivos de manera persuasiva y conseguir que la gente te siga. 

— Ahora que dices lo importante que es sentirse a gusto con la persona que lidera, me estoy acordando de Fernando Miralles, cuando dice que Jesús de Nazaret era el mejor líder la historia, y me viene a la cabeza ese pasaje del evangelio de los discípulos de Emaús en el que suspiran lo cómodo que están con el mesías.  

— He visto esa entrevista. Él dice que el buen orador es el que consigue que su idea se conozca y perdure con el paso de los tiempos, y él lo consiguió. Si que es verdad que no sabemos cómo hablaba, si tartamudeaba, pero si nos atenemos a la pervivencia de una idea, evidentemente ha conseguido su objetivo. Sin embargo, hay que tener cuidado, se puede ser un buen orador y tener un mal final, en el siglo XX vimos como dictadores usaron su facilidad de palabra para conseguir unos fines poco éticos. Lo importante no es el mensaje o como se diga, sino el buen objetivo que se tenga. 

— Me da la sensación que muchas veces lo importante no es lo que se dice sino cómo se dice, hay veces que tenemos gente delante que sabemos que no está vendiendo la moto.

— Es importante el mensaje, pero también la forma de decirlo. Todos hemos tenido un profesor de la Universidad que sabía mucho pero no comunicaba bien. Es importante lo que digo pero también como lo digo.  

— ¿Los formatos televisivos o radiofónicos no serían lo mismo si no tuviesen a los presentadores que dirigen el programa?

— Es importante la imagen, yo por ejemplo no comunicaría igual si voy en chándal a si voy con traje. Tengo que cuidar la credibilidad. Estos programas cuidan su imagen, saben muy bien a quien se están dirigiendo, por eso hay una gran diferencia de cómo comunica David Broncano a como lo hace Pablo Motos, hay que adaptarse al contexto sin perder la esencia.  

— Es curioso lo de la vestimenta, el otro día leía que Mark Zuckerberg y Steve Jobs siempre usan o usaban la misma ropa.

— La forma de vestir es un elemento de imagen personal, la forma en la que te vistes es el primer impacto de como eres. Si cuidas esa faceta, lo que me llega, es un mensaje cuidado. Si quieres cobrar más, ponte un traje, si quieres ascender arréglate. 

— Mira, por eso he venido hoy a la entrevista en traje, porque hoy venían los jefes.

— (Risas) Aquí estamos los dos trajeados, que no se pierdan las formas. 

— ¿Crees que se ha perdido la elegancia?

— Tiene que ver un poco con los referentes, y con la gente que nos juntamos. Hoy en día tenemos otros referentes, y si por ejemplo, en un grupo de personas todos van en camiseta, seguramente termines yendo tú también en camiseta. También hay que adaptarse al público que tienes delante, saber cambiar el registro cuando sea necesario al igual que el protocolo.