"Invertimos en el fundador antes de que tenga equipo e idea, y eso no lo hace nadie en España"

VVALÈNCIA. La compañía valenciana Demium ha decidido bajar la persiana de sus incubadoras y mantener su modelo de gestora de fondos, con la que invertir en fases tempranas de startups. València, Barcelona, Madrid, Málaga u Oporto han cerrado sus sedes de forma progresiva para, finalmente, seguir la trayectoria de otros modelos de aceleración e incubación que terminaron por cambiar su rumbo.

Ahora, han reinventado su modelo. "Invertimos en el fundador antes de que tenga equipo e idea, y eso no lo hace nadie en España", señala Jorge Dobón, managing partner de Demium. La gestora puso en marcha un fondo de 50 millones, al que todavía le quedan 25 por invertir. Ahora, esperan avanzar con entre tres y cuatro inversiones al mes con un comité de inversiones formado por "emprendedores". Entre éstos, Julio Ribes, fundador de Swipcar, quien vendió la compañía a Cazoo por 30 millones de euros.

"Detectar al talento tan pronto solo lo pueden hacer emprendedores", asegura Dobón, quien explica que han optimizado los procesos durante los últimos meses para poder decidir una inversión en dos o tres semanas desde que conocen al emprendedor. Una nueva fórmula que lanzan en un escenario de incertidumbre en el que, como insiste, la rentabilidad se ha vuelto indiscutible.

- Hace unos días anunciabas un cambio de modelo en Demium, en el que se dejaba atrás la incubación con el cierre de las sedes para centrar toda la actividad en el fondo. ¿Por qué se ha tomado la decisión?

- Los últimos cinco meses han sido bastante intensos. Desde hace diez años, cuando empezó Demium, invertíamos en talento y es lo que seguimos haciendo. Hemos ido adaptando el modelo a la nueva realidad de mercado en cada momento. Empezamos con una incubadora y vimos que tenía sentido ir montando más incubadoras. En 2020 montamos nuestra primera gestora de fondos y empezamos a invertir también. Hicimos un modelo híbrido en el que incubábamos a las compañías e invertíamos a las mejores en el fondo. 

"Los emprendedores no están buscando formación, metodología, mentoring y un espacio de trabajo"

Ahora, lo que nos hemos dado cuenta, es que el mercado ha evolucionado lo suficiente como para que, para acceder al mejor talento emprendedor, que es lo que siempre hemos ambicionado, el programa de incubación nos impedía dotar de más recursos a las compañías. Los emprendedores no están buscando formación, metodología, mentoring y un espacio de trabajo que, con la nueva realidad, ya son accesibles para todas las compañías. Lo que más buscan es capital, porque se ha vuelto escaso con las subidas de tipo de interés y con toda la situación macroeconómica.

También buscan contactos de emprendedores que han tenido éxito y les pueden ayudar. Gente de nuestro porfolio de las más de 250 compañías que hemos invertido en estos diez años donde los fundadores pueden ayudarles a orientarse dentro del mercado. Nosotros invertíamos, pero también los emprendedores tenían un coste por el programa de incubación, y ahora todo el dinero se va utilizar para lanzar proyectos. 

- ¿Cómo se decidió iniciar los cierres? Porque ha sido una ejecución progresiva.

- El proceso por mi lado empezó el año pasado. Hubo un momento en el que la realidad del mercado estaba cambiando drásticamente. El dinero era escaso, los tipos de interés por las nubes, no se sabía qué iba a pasar exactamente, si levantaríamos dinero suficiente en fondos, qué estaba pasando en Estados Unidos,... En Europa se ha visto más claro con la crisis del Silicon Valley Bank. 

"El año pasado puse en la mesa del consejo que, o nos adaptábamos, o no íbamos a ser competitivos"

Pero el año pasado ya puse en la mesa del consejo que, o nos adaptábamos, o no íbamos a ser competitivos de cara a captar el mejor talento. Nosotros tenemos el fondo actual con inversores institucionales españoles, con algún inversor internacional, pero con el foco totalmente en España. Teníamos que tomar la decisión de si levantábamos un fondo internacional o no, y lo primero que empezamos a hacer fue cambiar el modelo de las incubadoras fuera de España.

Cuando entré en enero de nuevo como CEO del grupo o managing partner vimos si el modelo tenía sentido adaptarlo y concentrarlo en menos hubs y más grandes. Estuvimos haciendo testeos durante varias semanas, pero vimos que el talento que está en el mercado es muy bueno, pero no está demandando un programa de incubación, metodología ni buscan un cofundador. Hay mucho talento en la parte pre-equipo y pre-idea que quiere levantar capital rápido en las tendencias que están actualmente, como inteligencia artificial. Pero no hay capital para invertir en ellos suficientemente pronto. 

- ¿Cómo recibieron las compañías de los hubs el cierre de las incubadoras?

- Ha sido un proceso bastante progresivo. En un momento dado dejamos de organizar 'all startups' [evento para captar talento]. Ya no teníamos emprendedores que siguiesen llegando para ese modelo y nosotros, como tal, no hemos dejado de invertir. Al talento que estaba en las incubadoras durante los últimos meses le dimos una vía rápida para poder invertir en las nuevas compañías que estaban montando. De hecho, hemos invertido en varias en los últimos meses y estamos más activos entrando ahora que en el último semestre del año pasado. 

Además, el modelo de inversión planteado es más beneficioso para ellos. Reciben más capital en la compañía y somos más competitivos. En general, lo han entendido mucho. Hablé individualmente con todo los equipos de todas las ciudades para explicarles el modelo, de emprendedor a emprendedor. A veces tienes que pivotar tu modelo, siempre manteniendo la visión de ser el player que invierte en talento en una fase inicial e incluso pre-equipo y pre-idea, que es algo que nadie hace en España.

- ¿La tendencia en el sector es a la desaparición de las incubadoras?

- La palabra incubadora llevábamos cuatro años borrándola de nuestro diccionario porque cada vez más los emprendedores se alejaban de ella. De hecho, la situación de Demium no es individual nuestra, es una tendencia en el sector. Si tú miras lo que está pasando con el resto de players que invierten en talento y que se habían identificado con incubadoras o aceleradoras; o han cerrado, o se han convertido en un player que da servicio a corporaciones de aceleración o incubación, o se han transformado en un fondo.  

"Ya no hay un espacio para aceleración e incubación que sea for profit puro y duro"

Ya no hay un espacio para aceleración e incubación que sea for profit puro y duro, si no es que tiene una corporación detrás, una obra social o un programa público. No hay esa viabilidad. Me alegra que haya ese tipo de programas, pero la calidad de las compañías que puedes encontrar en un programa de aceleración o incubación es más baja.

- ¿El motivo?

- Hasta ahora arrancábamos con el all startup y terminábamos el proceso de incubación con una inversión. Y eso era medio año desde que montaban el equipo hasta que validaban, veíamos cómo trabajaban y decidíamos si invertir o no en función de lo que estaban traccionando. Ahora, hemos cambiado el modelo radicalmente de un proceso que duraba 26 semanas a uno que dura entre dos y tres semanas desde que conocemos al emprendedor o emprendedora que será el fundador de la compañía. ¿Y cómo podemos hacer esto? Subiendo significativamente la vara de medir. 

"Hemos cambiado el modelo de un proceso que duraba 26 semanas a uno de entre dos y tres semanas"

Vamos hacia un emprendedor más top que tiene capacidad de desenvolverse en cualquier situación de mercado, incluida la actual, que es un poco más compleja y en la que el mercado se ha corregido drásticamente. Además, no invertimos en un equipo fundador entero, que es lo que hemos estado haciendo en gran medida durante estos años. Identificamos a un fundador, que normalmente es el CEO y esa es la persona sobre la que hacemos la inversión. 

Esa persona identifica el mercado, detecta un problema en un mercado suficientemente grande vinculado con su experiencia profesional e invertimos en esa persona. De tal manera, que será esa ella quien decida si quiere encontrar cofundadores, empleados o lo que necesite. Típicamente, si quiere tener cofundadores, lo encontrará entre su red de contactos previa, personas con las que ya ha trabajado y se han entendido bien. Pensamos que es un modelo que encaja mucho mejor ahora mismo, que el dinero es más escaso, y queremos dar la oportunidad a los emprendedores a reducir significativamente el tiempo de certeza de si van a conseguir o no el dinero para su compañía.

- ¿Cuál es la estructura a día de hoy de Demium?

- Lógicamente, ya no tenemos la capilaridad en las ciudades con las incubadoras. Seguimos siendo un equipo a tiempo completo de quince personas. Se ha reducido drásticamente el equipo y lo hemos concentrado dentro de Demium Capital, la gestora, donde hacen falta perfiles mucho más especializados y con experiencia en inversión para la gestión del porfolio de empresas que tenemos y para cubrir todas las áreas que implica el tener una compañía regulada. Cuando tienes una gestora de fondos tienes que tener un equipo de este tipo.

Mantenemos una oficina en València para gestión. Pero seguimos organizando eventos, trabajando con nuestra comunidad de emprendedores y aportando valor al ecosistema. Todos los meses, cuando organizamos eventos para nuestra comunidad de emprendedores en el que traemos inversores y socios y los emprendedores pueden conectar entre ellos, nos apoyamos en distintos espacios en las ciudades con los que hemos estado colaborando. También hay un pool de miembros de los diferentes comités de inversión de nuestras compañías y del fondo de 50 millones, de los que queda la mitad por invertir.
 

- ¿Cómo es la estrategia de búsqueda de personas para invertir?

- Hay varias patas distintas. Nos llegan muchos candidatos por la propia comunidad. Ya en los all startup, a los que acabábamos cogiendo venían referenciados por nuestra red. Si tú coges los 30 mejores casos de éxito de los últimos 5 años, vienen mayoritariamente de los recomendandos, porque las referencias son lo que mejor funciona en este sector. Esto nos puede llegar por nuestros emprendedores, porque hemos invertido en más de 250 compañías y por el ecosistema del fondo y Demium, que son más de 270 inversores. Entonces, la red es bastante desarrollada para traer el dealflow.

"Nos está llegando mucho interés porque hacemos un posicionamiento que no hace nadie"

La realidad es que, desde que hicimos la comunicación la semana pasada, nos está llegando mucho interés porque hacemos un posicionamiento que no hace nadie. Uno, respecto a que seguimos pre-equipo y pre-idea, cosa que en España no entra nadie más y, además, es sobre un fundador. Y al hacerlo así, el tiempo se reduce drásticamente. Desde que alguien aplica y nos conoce y recibe la transferencia son dos-tres semanas. Ese proceso no lo puede hacer nadie en España y que puedas recibir los primeros 100.000 euros de tu compañía en las primeras dos o tres semanas para arrancar nos convierte en bastante competitivos.

- Pero, ¿pre-idea?

- Pre-idea es que tú decides mañana salirte de tu empresa y tienes claro cómo disrumpir un sector porque te has dado cuenta que una tecnología lo va a transformar. No tienes claro el modelo de negocio ni claro cómo va a ser el producto, pero sí que vas a disrumpir en esta industria y que tu expertise es en esta industria. A mí lo que me interesa es tu talento y el mercado al que te vas a dirigir. Yo no necesito que me demuestres el producto, el negocio y el lanzamiento de la idea de negocio. 

Nosotros queremos invertir en personas con un expertise en industrias o mercados determinados, punto. Y a partir de ahí es responsabilidad del emprendedor lanzar a mercado. Yo no me quiero meter ahí. No voy a entender mejor que tú esa industria. 

- Teníais una red de incubadoras internacional. ¿Qué papel va a jugar ahora esta parte?

- Nos pueden llegar emprendedores de otros países y nos encanta, porque el talento español fuera de España es mejor talento que el talento español en España, y lo mismo ocurre con el internacional. Cuando te has tenido que enfrentar a moverte de tu país, a hablar un idioma distinto o una cultura diferente en la que tienes que adaptar, en la que no tienes la red de seguridad de tu país, te sales tanto de tu zona de confort que tienes muchas más posibilidades de hacer algo extraordinario y que genere un impacto. Te da una ambición mucho más fuerte y más global.

"Nos interesa mucho el talento internacional pero también el nacional, idealmente si has tenido una experiencia internacional"

Si eres español y lanzas tu empresa en España, probablemente te cueste más internacionalizar y ser un jugador global que si eres una persona que está emprendiendo fuera de su país. Por lo tanto, nos interesa mucho el talento internacional pero también el nacional, idealmente si has tenido una experiencia internacional será muy positivo. Haber trabajado con talento de tantas culturas diferentes nos permite entender muy bien cómo filtrar a esos candidatos de cara a decidir invertir. A partir de ahí, nosotros les conectamos con nuestro pool de inversores y founders. También tenemos mucha capilaridad de acceso a fondos, como en Londres, donde he vivido cuatro años. También con Alemania.

Tenemos una red internacional que da valor con los contactos, aunque ahora no estemos invirtiendo en otros países, porque solo estamos invirtiendo en compañías españolas. Ahí está nuestro foco, compañías españolas con sede social y equipo en España pero con foco global. 

- ¿Qué tipo de perfiles se os están acercando?

- Lo que más nos ha pasado en estos días es que nuestra propia red mas inmediata se han enterado del cambio de modelo. Saben que estamos activamente invirtiendo y queremos hacer una inversión a la semana en poco tiempo. Nos están pasando dealflow referido las personas de nuestra red y a partir de ahí nos llegan emprendedores. Nos está llegando un tipo de fundador que encaja muy bien con la situación de mercado actual, que es alguien que ya tiene experiencia en una industria y que se ha enfrentado a diversas situaciones. 

"Buscamos compañías extremadamente eficientes en el uso del capital"

Buscamos compañías extremadamente eficientes en el uso del capital. Lo que antes podías esperar recibir tres o cuatro rondas, ahora una o quizá dos. Han cambiado las reglas del juego. Si tú eres extremadamente eficiente, los retornos que podemos esperar de la inversión son extremadamente más altos y también podemos esperar menos competencia en el mercado. En nuestra industria hay destrucción de empleo con cierres y reestructuraciones fuertes, y por lo tanto hay mucho talento disponible en el mercado. Eso va a disrumpir muchas industrias montando nuevas compañías o sumándose a nuevos proyectos.

Con más talento disponible en el mercado, con menos competencia porque menos compañías van a levantar capital y en un modelo en el que va a haber más perfiles que serán más eficientes con el uso del poco capital que habrá disponible, las empresas que se inviertan van a tener significativamente mejores retornos que los que han tenido ahora las inversiones. Creo que el mejor momento para invertir en startups es el actual. Si se mira históricamente las fechas de los casos de éxito más grandes en el mercado como Airbnb, Google, Amazon, el modelo de inflexión de crecimiento fue justo posterior a una recesión grande. 

- ¿Más inversores supone menos buenas oportunidades en las que invertir?

- Ha cambiado la escala de las compañías que podemos crear. Cuando Demium nació en 2013, con las primeras hipótesis poníamos sobre la mesa un número de creación de empresas y de retorno que en España no había pasado nunca. La posibilidad de pensar en coger un espacio de mercado tan grande era porque el mercado iba a crecer, y el tiempo nos ha dado la razón y los retornos han sido muy buenos. Hemos liderado la inversión en talento en los últimos diez años en España y en otros mercados después, gracias a que supimos leer la situación de mercado.

"nos estamos adelantando a un movimiento que internacionalmente pasará con todos los players que invertimos en talento"

Ahora, creemos que nos estamos adelantando a un movimiento que internacionalmente va a pasar con todos los players que invertimos en talento, que van a centrarse puramente en el modelo de inversión con fondo sin necesidad de programas de incubación, pero las compañías en las que se invierta ahora, la potencial cuota de mercado de esas empresas será significativamente más grande. Yo no comparto que ante una mayor competencia de los inversores en un mercado habrá menos oportunidades buenas en las que invertir. 

Es verdad, que a todo inversor le gustaría estar en un punto concreto sin competencia concreta. Pero es muy positivo que haya competencia. Si entiendes las subidas y las bajadas, con mucha más competencia a nivel de fondos de inversión levantados en estos momentos que la que había antes, creo que los retornos de los fondos que están invirtiendo ahora mismo van a ser significativamente mejores que los de hace siete u ocho años.

- ¿El nuevo modelo de Demium tiene algún ejemplo internacional similar?

- En nuestro modelo anterior de montar equipos desde cero y hacer un talent investing con incubación, teníamos competidores internacionales en los mercados en los que estábamos, como Entrepreneur First, y Antler. Ellos siguen haciendo incubación de startups en los que montan equipos desde cero y luego invierten. Están en mercados un poco más desarrollados tecnológicamente de los que nosotros hemos ido, que eran más emergentes y siguen con el modelo anterior.

"Hubo una estadística que me cambió bastante la perspectiva: el mayor éxito potencial de compañías CON menos founders"

Hubo una estadística que me cambió bastante la perspectiva, que es el mayor éxito potencial de las compañías cuantos menos founders tienen, que es contraintuitivo respecto al modelo que yo llevo construyendo desde hace años, que en su momento tenía sentido. Pero para que una compañía tenga éxito, cuanto más concentrada esté la propiedad entre un menor número de founders, más probabilidades hay de que tenga éxito. Me puse a investigar sobre ello y en una situación como la que estamos viviendo, necesitas concentrar en menos founders porque las decisiones se tienen que tomar muy rápido.