Foto: RAFA MOLINA.BENIDORM. Expertos en Revenue hotelero consideran que las denominaciones tradicionales de las habitaciones en su catálogo de reserva condicionan al cliente en su toma de decisión y propone como estrategia comercial un cambio de nomenclatura de las mismas para potenciar su atractivo en la pre-venta y el incremento del rendimiento de las mismas. Según Chema Herrero, profesor de Programa Superior de Revenue Management de la Escuela Negocios Turísticos FORST, “cuando una habitación se denomina ‘sencilla’ o ‘básica’ en el subconsciente del cliente le transmitimos un espacio carente de valor – aun cuando lo tenga – y restamos competitividad a esa habitación nosotros mismos”.
Herrero explica que “los responsables hoteleros no han prestado nunca atención a este aspecto, una cuestión que se repite tanto en los hoteles de nuestro país, como en el resto del mundo. Solo algunas grandes marcas internacionales atienden a este detalle”. Y es que desde su punto de vista, las denominaciones clásicas de ‘estándar’, ‘doble’, ’sencilla’, ‘interior’, ‘con vistas’ o ‘ sin vistas exterior’, determinan la capacidad competitividad de estos espacios.
Este experto considera que el perfil del cliente ha cambiado en los últimos tiempos y exige desde el inicio de su experiencia, es decir, desde que decide hacer una reserva, pide más a los hoteles, que se les narre una experiencia. “No es lo mismo incitar a una reserva sobre una habitación que se denomina ‘individual estándar’, que si la llamamos ‘Green Urban Junior’, o en el caso de la Costa Blanca hablar de ‘Habitación Bahía’ o ‘Habitación Mediterráneo’, por ejemplo”, comentó Herrero. Según el profesor, “en aquellos establecimientos que se ha actualizado esta cuestión se ha incrementado el número de reservas”.
En la misma línea, el director de la Escuela de Negocios Turísticos FORST, Javier Jiménez, explica que “es crucial que nuestros alumnos se obsesionen durante su formación que su principal labor en la dirección de un hotel es maximizar el beneficio. Precisamente, la denominación de las habitaciones es un condicionante de esta rentabilidad, de hecho, la mitad de los hoteles de la Costa Blanca tienen nomenclaturas en sus habitaciones que más que vender, desvenden, algunas de ellas incluso generan rechazo en el potencial cliente”.
Jiménez apunta como ejemplo positivo el de establecimientos que ofrecen un valor añadido en la contratación de una habitación. “Es importante tener en cuenta que un porcentaje alto de los clientes eligen su destino por la ciudad, no tanto por el hotel, por lo que alinear el destino y sus características con el nombre de la habitación sería una estrategia muy acertada”, indica Jiménez.
