Alfonso Ortega: "El éxito de la internacionalización exige planificación jurídica"

ELCHE. La empresa ilicitana Coex International Trade está especializada en la internacionalización de la empresa y en la planificación jurídica internacional. Además, cuenta con experiencia en el campo de la prevención y de resolución de problemas jurídicos en el comercio exterior. Alicante Plaza habla con su director, Alfonso Ortega, para conocer algunos de los retos más cruciales en la internacionalización de las compañías y de la importancia de la contratación mercantil internacional para evitar complicaciones a la hora de colaborar en el exterior.

¿Qué vertientes se deben tener en cuenta desde una empresa a la hora de internacionalizarse y de apostar por el comercio internacional?

La internacionalización implica un cambio de aptitud y de actitud en la empresa; ese cambio, a su vez, acarrea sobre todo un cambio de comportamiento en relación con las nuevas oportunidades que se nos presentan en los diferentes mercados.

Las claves que pueden determinar la decisión de afrontar el reto de acceder a los mercados exteriores son: 1) que el acceso a mercados exteriores permite diversificar el riesgo de las operaciones comerciales; 2) que la existencia de estos nuevos clientes permitirá ampliar la facturación de la empresa, posibilitando su crecimiento; 3) que esta experiencia nos permitirá aprender de esos nuevos mercados, lo que nos supone nuevas oportunidades y nuevos retos para nuestra empresa; 4) que, como ocurre en muchos casos, el acceso a mercados exteriores consigue alargar la vida útil del producto; 5) que se produce un incremento en las ventas y, consecuentemente, en la producción, reduciendo los costos unitarios de fabricación; 6) que esta percepción global del mercado nos permitirá aprovechar mayores oportunidades de negocio; 7) que una competencia global nos obligará a "no quedarnos atrás", a "estar al día"; y, por último, pero no por ello menos importante, 8) que esta internacionalización permite a la empresa crear una mejor imagen y aumentar su prestigio.

¿Cómo se pueden evitar riesgos en ese tipo de comercio?

La internacionalización empresarial exige, de alguna manera, tener ciertos conocimientos acerca de los riesgos jurídicos que cualquier operación comercial internacional plantea. Por regla general, toda operación comercial internacional quedará plasmada en un contrato; pues bien, la negociación de ese contrato planteará una serie de complejidades -derivas de las obligaciones exigidas por los instrumentos jurídicos existentes en la materia-, que las partes deberán conocer, identificar y saber gestionar.

¿Cuál es la importancia de la contratación mercantil internacional en el comercio exterior?

Tal y como destacaba anteriormente, la necesidad de materializar las transacciones comerciales internacionales en un documento -el contrato mercantil internacional-, a modo de recordatorio de los derechos y obligaciones de las partes contratantes, ha colocado a la contratación mercantil internacional en un lugar privilegiado en el nuevo escenario de la globalización.

Teniendo en cuenta que la contratación mercantil internacional está adquiriendo cada día mayor incremento, y los vínculos entre los operadores comerciales internacionales son cada vez más complejos, por la regulación contractual a través de medios tecnológicos y la complejidad financiera del mundo de las divisas; en el comercio internacional no solo resulta necesario entender los aspectos jurídicos de la contratación internacional, conocer las leyes y convenios que condicionan los contratos internacionales, sino también entender los aspectos principales a tener en cuenta a la hora de establecer un contrato internacional, y conocer los problemas que surgen en la contratación internacional.

¿Cómo debe darse la negociación de un contrato mercantil internacional para ese comercio exterior?

En la actualidad, las transacciones comerciales fuera de nuestras fronteras (dentro de la UE y/o con terceros mercados) es una realidad cotidiana incuestionable, con un incremento en auge. La complejidad de la normativa y la aparición de nuevas modalidades contractuales exigen una atención especial. Por ello, se debe de procurar una negociación eficaz, seguida de la redacción y formulación de los contratos más adecuados e idóneos. El grado de confianza, el conocimiento mutuo, la experiencia bilateral adquirida, o las normales relaciones, entre las partes, serán circunstancias que faciliten la operativa y eficacia de los contratos; por ello, entre otros, los principios de la buena fe, equilibrio (win to win), diligencia y autonomía de la voluntad de las partes, serán imprescindibles para el buen fin de las operaciones. En cuanto a los contratos mercantiles internacionales, por ser un medio de creación de obligaciones, deberán de redactarse en términos de claridad, concisión, congruencia y concreción, eliminando y excluyendo los términos ambiguos, genéricos y equívocos y la asunción de obligaciones "imposibles". No se trata de reproducir mecánicamente los modelos de contratos internacionales circulantes en masa o serie y genéricos, sino de buscar la adaptación, por medio de la relación contractual, de la realidad de un sector y la adaptación a las mutuas y recíprocas necesidades de carácter más específico. Además cuando los documentos se redacten en un idioma diferente al español, deberán ir acompañados de la pertinente traducción.

¿Es un momento adecuado para las empresas del país (o la provincia alicantina) para apostar por el comercio exterior?

Hay que tener en cuenta que vivimos en un mundo cada vez más globalizado, por lo que la internacionalización empresarial empieza a convertirse en una clave de supervivencia, no sólo de las grandes empresas sino también para muchas pymes, el objetivo pasa por continuar creciendo cuando el espacio doméstico se ha quedado pequeño y es preciso ampliar horizontes; aunque, en otras ocasiones, el motivo es la necesidad de seguir a nuestros clientes allá donde vayan, y evitar así, que algunos de nuestros competidores se crucen en el camino. Prueba de ello es el auge del marketing digital en las empresas, motivo por el cual, en COEX International Trade, también diseñamos y ejecutamos planes de internacionalización a nuestros clientes (como es el caso de la empresa ilicitana de calzado de señora, Paula Urban) a través de nuestro departamento de comunicación y marketing digital internacional, donde diseñamos y gestionamos páginas webs, ecommerce; lo que nos permite posicionarlas, tanto a nivel nacional como internacional, optimizando sus motores de búsqueda, etc.; realizamos acciones de comunicación; preparamos shottings de moda, etc.

En cualquier caso, para conocer el momento adecuado para la empresa (alicantina o no) que se decida a exportar, debe basarse en tres criterios claves: 1) poseer productos o servicios competitivos; 2) obtener con su venta el mayor beneficio económico posible; y, 3) comercializar esos productos o servicios asumiendo un riesgo razonable. Por lo tanto, la decisión de exportar debe de estar integrada en la estrategia empresarial como una parte vital, para la cuál será necesario realizar una significativa inversión, no sólo en términos de financiación sino también en tiempo y recursos humanos.

En Coex International Trade, como empresa especializada en asesoramiento, consultoría y formación en comercio exterior, internacionalización empresarial y planificación jurídica internacional, ¿cuáles son las principales consultas que reciben de sus usuarios a la hora de dar el paso hacia el comercio exterior?

Al contrario de lo que nos gustaría, la mayoría de las consultas de nuestros clientes (como pueden ser, entre otros, Mondraker, Gioseppo, Hero España, Inclass, Tutto Piccolo, C3 Systems, Econex, o Paula Urban) vienen motivadas porque ya tienen un "problema" (ya sea, por ejemplo, una reclamación de una deuda internacional, el incumplimiento de la otra parte en un contrato de compraventa, la necesidad de evitar que el distribuidor comercial con quien negociamos en su día siga teniendo exclusividad en un territorio cuando no cumple con su objetivo de compras, la negociación de un contrato mercantil internacional de franquicia que nos ha propuesto el propio franquiciante, o la rescisión de un contrato de agencia comercial internacional, etc.) -son muy pocas las empresas que hacen "prevención jurídica" y se adelantan a los problemas-. Una vez solventamos el problema jurídico internacional que nos plantean, pasamos a convertirnos en sus asesores jurídicos internacionales externos, evitándoles a las empresas problemas de cara a futuro, que es lo que te aporta una adecuada planificación jurídica internacional, sin duda alguna. Y para llevarla a cabo (y mucho más) ahí está COEX International Trade.