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entrevista | coo de illice brands group, dueña de conguitos o d.franklin

Enrique Esquitino (Illice): "Vendemos el 60% online y hemos podido compensar la caída del retail"

11/10/2020 - 

ALICANTE. La familia Esquitino, una de las referencias del sector de la moda en Elche con marcas como Conguitos o Break and Walk, ha adquirido el 100% del holding empresarial que dirige desde hace más de tres décadas y ha emprendido un proceso de reposicionamiento y cambio de estrategia para alcanzar este año una facturación de 20 millones de euros. Hablamos con su director de operaciones (COO), Enrique Esquitino, de la segunda generación familiar, sobre la marcha de la empresa, el impacto de la pandemia en su actividad y los planes de futuro de Illice Brands Group.

-Esta semana han sorprendido a todos al anunciar que su familia se hacía con el 100% de Grupo Illice, aunque en realidad se trata de una empresa que siempre se ha asociado a su familia. ¿Cómo ha sido la operación?

-Sí, es cierto que siempre se ha pensado que el grupo era propiedad de mi familia, pero en realidad había un socio capitalista, dueño del 50% de la empresa. La familia Valls, sin embargo, era solo un socio capitalista, pues la parte de la gestión y el día a día de la empresa lo han llevado siempre mi padre y mi tío, que han sido las cabezas visibles, y por eso automáticamente se pensaba que éramos los únicos propietarios. En marzo llegamos a un acuerdo con los Valls para adquirir su parte de la empresa y hacernos con el 100% de Illice, y la verdad es que la operación se firmó sobre la bocina: el viernes a mediodía estábamos en la notaría firmando el acuerdo y al momento salió Pedro Sánchez anunciando que nos confinaban a todos.

-Junto con el cambio accionarial, han anunciado también un rediseño de la marca que, supongo, pretende visibilizar no solo una nueva etapa sino probablemente también un cambio de estrategia.

-Con el cambio de nombre, de Grupo Illice a Illice Brands Group (IBG), lo que queremos reflejar es básicamente un cambio de etapa. Hemos cambiado de instalaciones, de estructura accionarial... y también de nombre. Pero queríamos conservar la esencia de la marca, por eso mantenemos Illice, que hace referencia además a nuestra ciudad, pero con una nomenclatura más internacional. También estamos trabajando en un resideño de nuestra página web, que se ha convertido en una herramienta fundamental, y que presentaremos en los próximos días.

-Precisamente, el canal online se ha convertido en su principal canal de ventas. Han hecho el camino inverso a muchas firmas de moda, que empiezan con un ecommerce y en cuanto pueden abren tiendas físicas.

-Ahora mismo vendemos más en el canal online que en el físico, es cierto. Tenemos 35 años, y en origen éramos solo fabricantes para el retail. Luego evolucionamos y empezamos a comercializar directamente nuestros productos, además de servir a tiendas multimarca, y hace cinco años, al incorporarnos mi hermano y yo a la empresa, empezamos a apostar por el canal online. Ha sido una transición que ha permitido, cuando la facturación del retail ha comenzado a bajar, compensarla con la venta online. Lo hemos conseguido a base de reestructurar nuestra actividad y reorientar nuestra estrategia.

-En un contexto como el actual, en el que las tiendas se han pasado dos meses cerradas y muchas firmas de calzado o de moda están sufriendo, ¿les ha servido ese giro hacia el ecommerce como escudo frente a la covid?

-Desde luego. Si no hubiéramos dado pasos con anterioridad antes de que estallase la pandemia, ahora estaríamos ante el mismo escenario que otras marcas, muchas muy conocidas, que lo están pasando mal. El retail, en el mejor de los casos, ha caído un 40%, y nosotros lo hemos podido compensar con el ecommerce. Este año hemos puesto en marcha proyectos que teníamos pensado desarrollar en los próximos tres ejercicios, y ha habido que acelerarlos por la situación y activarlos en cuestión de meses. Por ejemplo, mejorando nuestra logística internacional, o también nuestra capacidad interna de servir mercancía. Muchas empresas de nuestro sector tenían ya su ecommerce, pero no aportaba tanto porcentaje en su facturación como en nuestro caso. Al empezar 2020 era ya el 50%, y con el confinamiento ha crecido aún más. Eso ha permitido dar salida a mucho stock cuando se cerraron las tiendas y empezaron a acumularse las cancelaciones.

-Este año tienen previsto facturar 20 millones gracias a ese crecimiento del canal online.

-Sí, la previsión es que la facturación en 2020 alcance los 20 millones de euros. En 2019 fue aproximadamente de 14 millones de euros, lo que significa que vamos a experimentar un importante crecimiento de nuestro volumen de negocio precisamente en un año como este. A pesar de la situación, vamos a salir reforzados gracias a nuestra apuesta por el canal online.

-A finales del año pasado lograron ganar su 'guerra' con Lacasa por el uso de la marca Conguitos para su línea de ropa y calzado infantil. Un pleito que renace cada cierto tiempo después de décadas de coexistencia y con su marca muy consolidada. ¿A qué lo atibuye?

-Bueno, este asunto lo llevan nuestros abogados y, por lo que sabemos, no descartamos que Lacasa presente un último recurso después de que la Audiencia ratificase en apelación el fallo favorable del Tribunal de Marcas. Nosotros tenemos nuestra marca registrada en la Oficina de Patentes desde 1989, y durante muchos años hemos podido trabajar en paralelo sin problemas. Pero hubo un relevo en Lacasa, y la nueva generación pensó que era mejor acabar con esa convivencia entre las marcas. Y empezaron la confrontación, en la que los tribunales, hasta ahora, siempre nos han dado la razón.

-Por último, aunque ahora su hermano y usted se han incorporado a la dirección del grupo, su 'criatura' es la startup de moda D.Franklin. ¿Cómo les va?

-Pues la marca tiene un gran posicionamiento y una cuota cada vez mayor, así que estamos muy contentos. La creamos hace cinco años, y fue lo que nos hizo ver que el grupo tenía que apostar a todos los niveles por el online. D.Franklin está ya muy bien posicionada en España y en Europa, y ese posicionamiento ha sentado las bases y ha ayudado mucho al resto de marcas de Illice Brands Group a entrar en el canal.

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