ELCHE. La Asociación Valenciana de Empresarios del Calzado (AVECAL) ha reunido hoy a empresarios de pequeñas y medianas empresas en una jornada de capacitación profesional sobre gestión comercial con la colaboración de la empresa experta en consutoría empresarial Tactio, para analizar y ofrecer herramientas que mejoren las potencialidades de las PYMES en un escenario de competencia global y la extensión de las herramientas digitales donde los clientes son agentes más informados y más exigentes.
Para hacer frente a estos retos que supone la supervivencia de las Pymes, el gerente de SAP de Tactio, Raúl López, ha apuntado en la necesidad de analizar la cartera de clientes, optimizar aquellos que generan más volumen y rendimiento económico y establecer planes comerciales con objetivos claros y medibles. En opinión de este experto, las “herramientas digitales y las nuevas tecnologías permiten a las Pymes llegar más lejos, tanto en los canales sell in como sell out, pero nunca va a sustituir la relación humana en el proceso de venta. Es necesario escuchar, conocer y atender las necesidades del cliente, y no tanto nuestras necesidades o de nuestro producto, para ejecutar con éxito una operación de venta”.
Las Pymes deben ser conscientes, según el experto de Tactio, que el cliente está más informado que nunca, tiene un nivel mayor de exigencia y accede más fácilmente a la información del producto a través de las herramientas digitales. Todo ello, hace necesario adaptarse al cliente y a sus demandas de manera constante.
Para el representante de Tactio, los problemas más comunes de las Pymes están relacionados con la gestión de sus agentes comerciales, así como en la falta de optimización de sus recursos y potencialidades del producto, elementos que afectan al conjunto de la empresa. Desde su punto de vista, “en muchas ocasiones nos dejamos llevar por clientes más pequeños, o por los que más se quejan, por detalles, obviando al resto de nuestra cartera de clientes que podrían generar mejores resultados”.
López advierte que “nos centramos mucho, en materia comercial en lo urgente y no en lo importante, sin evaluar el lucro cesante o la limitación de nuestros beneficios que ello genera”. Además, de los problemas que se replican en el resto actividades de la empresa, como la cadena de producción, los sistemas logísticos, entre otros.
Para este experto es necesario replantear las estrategias comerciales tradicionales, analizar constantemente la cartera de clientes, centrar esfuerzos en los clientes de mayor potencial de crecimiento, así como estudiar las pérdidas de negocio por deficiencias en su atención. La jornada, titulada como ‘¿Te compran o vendes?, pretendía hacer reflexionar sobre la necesidad de tomar las riendas de la acción comercial, frente al modelo tradicional.
Por su parte, el gerente de Celia Ruiz Calzados, José María Ruiz, y el gerente de Industria Vijusa, Ignacio Cebriá, explicaron en la jornada su experiencia en materia de gestión comercial desde las PYMES en productos muy especializados
