La gestión patrimonial, ¿entre el modelo de Uber y Airbnb?

MADRID. Las fintech están revolucionando muchos aspectos de la industria de servicios financieros y el sector de gestión de patrimonios (wealth management) no es una excepción. Los nuevos participantes en el sector pueden proporcionar escala y mayor personalización a un coste mucho menor que los modelos tradicionales de gestión de patrimonios, muchos de los cuales son muy dependientes de los recursos humanos y tienen procesos altamente manuales. ¿Cuál será el impacto de esta tendencia? ¿Lograrán las fintech transformar el negocio de la gestión de patrimonios en la medida en que elimine a los titulares tradicionales o simplemente traerá más comoditización a una industria que ya está sufriendo bajos márgenes?

Si es el primer caso y las fintech comienzan a amenazar a los wealth management existentes, próximos a la extinción, la industria tiene dos opciones. O bien continúan con la tendencia, donde poseen la cadena de valor completa, que ha demostrado ser rentable, pero luchan contra el aumento del coste y la complejidad para ejecutar y mantener tal modelo de negocio, o se encaminan hacia una plataforma donde se sentarían en la parte superior de un vasto sistema de suministro a terceros y enfocarían su gasto de capital en su relación con el usuario digital.

Creemos que el modelo de plataforma será el más exitoso. Esta visión está fundamentada en lo que hemos visto con los avances de la tecnología en industrias de consumo como el ocio o transporte con Airbnb y Uber, respectivamente. Una característica clave de esta revolución digital ha sido el crecimiento de modelos de negocio que dependen de la agregación de servicios para construir una experiencia de usuario mayor, en lugar de extraer más valor de los activos propios, ofreciendo una gama cada vez mayor de productos y servicios. En resumen, las empresas que consiguen crear otra capa, es decir, la experiencia de usuario o la relación digital, han conseguido generar mucho valor, por encima del vasto sistema de proveedores (productos y/o servicios de otros).

Mucha gente creía -y algunos todavía lo hacen- que la gestión de patrimonios es impermeable a los nuevos avances tecnológicos debido a la extensión de servicios altamente personalizados y profundas relaciones personales que la mayoría de los proveedores ofrecen a sus clientes de alto valor neto. Pero son las actitudes de estos mismos clientes las que están cambiando. La revolución digital se ha infiltrado en muchos aspectos de su vida cotidiana, ya se trate de compras online o viajes de lujo, y están demandando este nivel de conveniencia, control y experiencia en la gestión de su riqueza.

Combinación de nuevas tecnologías

La combinación de nuevas tecnologías está permitiendo esta revolución digital en los servicios financieros. En concreto, la proliferación de la arquitectura Open Banking está siendo impulsada por el uso creciente de APIs que permiten crear las mejores propuestas, aprovechando los múltiples servicios de terceros. Además, el uso de APIs permite que la experiencia del cliente sea más agradable y fácil de usar creando una mayor rentabilidad, agilidad y flexibilidad frente a las tecnologías anteriores que pretendían alcanzar este nivel de interoperabilidad.

Entonces, ¿cómo deben las empresas de wealth management adoptar estrategias de éxito de 'open banking' y convertirse en plataformas de negocio? Muchos de ellos ya ofrecen servicios complementarios prestados por terceros como 'execution brokers' y especialistas en análisis de rendimiento como parte de la experiencia del cliente, pero estos servicios suelen estar sujetos a acuerdos complejos que requieren tiempo para actualizarse o reemplazarse. El beneficio de las API es que permiten a terceros acceder a los sistemas y plataformas de cada uno más fácilmente. Los gestores de patrimonio que se adhieran al modelo de API tendrán nuevas oportunidades para seleccionar y revisar periódicamente el valor derivado de los diversos bloques de apoyo en los que construyen su propia propuesta a los clientes.

Esta forma, cada vez más importante de desagregación y re-agrupación es un diferenciador clave entre simplemente 'mejorar' un producto/servicio o 'cambiar' fundamentalmente lo establecido para mejorar con una proposición completamente nueva. Hasta ahora, los cambios en el sector de la gestión de patrimonios han sido testigos de la experiencia del cliente en lugar de una reconfiguración del panorama competitivo, pero este último está en camino. Para tener éxito en este nuevo mundo, no sólo los wealth management necesitan una comprensión profunda de la evolución de las necesidades de los clientes, sino también una comprensión de cómo las nuevas tecnologías pueden satisfacer estas necesidades. En resumen, si no adoptan la tecnología y una estrategia digital efectiva, su propia existencia puede verse amenazada.

Christopher Truce es director de desarollo de OPEN API de Saxo Bank