Las razones para acudir a una feria profesional como el Mobile World Congress no son vender producto al cliente final, más bien encontrar a los partners profesionales que en cada país del mundo puedan ayudar a vender mis productos o puedan ofrecerme nuevos servicios que mejoren mi empresa o nuevas tecnologías para mejorar mis productos.
Las ventajas de poder encontrar reunidos a los mayores y a los mejores proveedores, facilitadores o vendedores de tecnología (no siempre son los mismos) en un solo punto del planeta durante 5 días son evidentes. Este año el miedo al coronavirus se ha cruzado en el camino ¿debe esto suponer una grave amenaza al intercambio tecnológico y de negocio en el mundo? ¿se ralentizará la evolución tecnológica y de negocio en el sector? Por suerte las ferias no son la única manera de establecer relaciones B2B (business to business) entre las empresas.
Uno de los medios más eficaces para contactar con empresas es el social selling, es decir, el contacto entre profesionales a través de las redes sociales. Nuestro potencial cliente o proveedor, sea de donde sea, puede que no vaya a venir este año a Barcelona, pero seguro que está en Linkedin, Xing, Bebee u otra de las diferentes redes profesionales disponibles. Mediante el social selling podemos localizar a las personas que nos interesan de entre las empresas relevantes para nuestros intereses y ponernos en contacto con ellas para ofrecer o demandar servicios, en definitiva para colaborar. Lo mismo que en cualquier feria internacional de prestigio que imaginemos.
Como cualquier técnica de comunicación, requiere unos protocolos para generar interés en el interlocutor. Por ejemplo, debemos mostrar que tenemos los mismos intereses y que estamos dispuestos a colaborar con ellos. No se trata de una “puerta fría”, si no de generar nexos de interés mutuo.
Nunca se debe acudir a las redes con una actitud de vendedor agresivo que ofrece su producto al mayor número de posibles compradores “por si cae algo”, más bien se trata de acudir con el ánimo de solucionar (con nuestros productos o servicios) el problema del mayor número de empresas posible. Para generar una estrategia de B2B efectiva debemos pensar en cómo responder a la siguiente pregunta de nuestro interlocutor ¿Por qué yo, por comprarte a ti, voy a ganar más dinero? Si somos capaces de darle respuesta, conseguiremos éxitos y contactos profesionales estables y duraderos.
Todos los profesionales necesitan relacionarse con otros profesionales para desarrollar sus planes y estrategias, las ferias tienen la ventaja de la inmediatez, pero también tienen fecha fija y son limitadas en el tiempo. A través de las redes es posible establecer una relación de win to win ofreciendo y/o demandando lo que otros profesionales necesitan para cumplir el papel y los objetivos que sus empresas les exigen durante todo el año. De la habilidad que tengamos para empatizar y para dar con los intereses de nuestros interlocutores depende el grado de éxito que consigamos.
Después de varios años gestionando campañas de contactos comerciales a través de las redes para grandes empresas y pymes, podemos asegurar que los resultados son mucho mejores en cantidad y calidad que cualquier campaña de emailing, de venta telefónica o, por supuesto, de “puerta fría” y siempre se generan oportunidades de venta o de colaboración insospechadas que resultan muy rentables. Estos contactos funcionan tanto en nuestro mercado como en otros países y todo con un coste muy inferior al de acudir a una feria.
La red no sustituye al contacto personal y siempre es aconsejable una reunión cara a cara después del contacto online, pero si estas estrategias se combinan con una plataforma de e-commerce B2B, conseguimos cerrar el círculo de las ventas y crear una sólida red de clientes que confían en nuestro trato personalizado y agradecen la agilidad de la automatización de procesos a la hora de ayudarles a resolver sus problemas.
Por eso, la cancelación del MWC o cualquier otra feria, no tiene por qué frustrar las opciones de negocio de una compañía, pues es posible, sin moverse del puesto de trabajo, organizarse en la propia empresa (o acudir a expertos) para implantar estrategias de social selling que nos pongan en contacto con las compañías que nos interesan en cualquier lugar del mundo y con los perfiles dentro de esas empresas que van a ser más receptivos a nuestras propuestas, tal y como habríamos podido hacer en Barcelona, o en cualquier otra feria de cualquier sector.
Por Andrés de España, CEO 3dids.com