Hasta el rabo, todo es toro
Son muchas las expresiones de nuestro refranero que explican que nada está terminado hasta que llega el final. Y ese final, sobre todo en empresas, difícilmente se puede forzar y mucho menos asegurar.
Y si en ocasiones asumimos una conclusión que aún no se ha producido, o la forzamos, con frecuencia termina volviéndose contra nosotros, reabriendo el proceso anterior para terminarlo de manera muy diferente a como habíamos previsto.
Esto significa que, especialmente en empresas, los resultados suelen ser fruto del trabajo constante y consciente, alineado con los intereses tanto propios como de nuestros interlocutores, de manera que al final somos capaces de crear valor y compartirlo con todos los participantes o promotores del acuerdo.
Solo soy mejor si es mejor la gente que está conmigo, si soy capaz de apoyar el desarrollo de mis colaboradores, si no tengo ninguna duda de que cuanto mejores sean mis compañeros, mayor será mi prestigio; si en el proceso de negociación continua que es la trayectoria empresarial, entiendo que debo plantear los temas siempre en términos de gana-gana con mis interlocutores.
Y por supuesto, no dar por terminada ninguna negociación hasta que todas las partes estén convencidas de que salen de la misma algo mejor de lo que entraron.
No entiendo bien esas negociaciones en que las partes tienen que renunciar de antemano a algunas de sus aspiraciones para llegar a lo que podríamos llamar la base mínima común, el máximo común divisor en el que todos pierden algo para cerrar el acuerdo. Yo creo en el trabajo conjunto en la negociación con el objetivo de mejorar la situación de partida de todas las partes en términos realistas -o ese debería ser el espíritu al inicio-; en términos matemáticos sería aquello de tender al mínimo común múltiplo de todas las propuestas, lo que exige plantear cualquier negociación como un equipo que pretende mejorar por las aportaciones de todos los participantes y aportar valor real a todos, considerando las restricciones razonables de las partes.
Y al final se consigue lo que se puede y se progresa hasta donde es posible porque este concepto exige que las partes lo compartan y ninguna pretenda sacar ventaja injusta de la relación.
Me contaban que un candidato a la alcaldía en un pueblo de mi tierra, en la Vega Baja del Segura, en tiempos predemocráticos, ganó de calle con un eslogan que, en resumen, venía a decir “vote a Paco Lozano, que se hará lo que se pueda”, tras exponer con detalle todo lo que le gustaría hacer por el pueblo y pedir a todos la colaboración para llevarlo a cabo.
Cuando en el minuto 88 de la segunda parte Alemania ponía la incertidumbre en el marcador de la final de la Eurocopa sub-21 el pasado 30 de junio, el comentarista decía “parecía hecho, pero esto es fútbol”. Afortunadamente, digo yo, ganó España, pero aún sufrimos 5 minutos.
Evidentemente las reglas de la competición no son las mismas que las de la negociación, salvo que el final nunca está escrito y que es necesario trabajar hasta el último minuto. En ambos casos, como decía al principio, hasta el rabo, todo es toro.
“Aquel que ya perdió algo que daba por hecho, al final aprende que nada le pertenece”. Once minutos (2003), Paulo Coelho.
