Es el momento de crear inercia comercial en las empresas

Ahora que los equipos comerciales de las empresas y marcas ven que es momento de ponerse en marcha de nuevo, puede ser interesante recordar la teoría de la inercia en el negocio.

Muchos de los negocios de nuestra provincia han sido creados por sus propietarios a base de horas y sacrificios. En muchos casos se han visto obligados a convertirse en hombres orquesta capaces de atender el teléfono de recepción, actuar como comerciales, transportistas y señoras/es de la limpieza cuando ha hecho falta. Creo que esa historia les puede sonar a muchos empresarios de ahora, también llamados emprendedores, y de siempre, cuando no tenían otro nombre que empresarios.

Estas situaciones están relacionadas con la escalabilidad y el crecimiento de las compañías. Al principio, siempre se produce cierta resistencia a la delegación de tareas debido a que al empresario, que fue el hombre orquesta, se le hace más difícil delegar. En cambio en otras ocasiones el empresario, especialmente cuando ya ha tenido experiencia previa, inicia el proceso de crecimiento apoyándose en la delegación sistemática y la priorización y foco sobre tareas en las que genera valor. Cuando se consigue, ya no hablamos de un empresario, hablamos de líder y, como dice mi amigo Xoan de Factorcoach, se suele conseguir después de haber cometido bastantes errores.

Las empresas que conocemos son el resultado de todo ese esfuerzo y sacrificio cuando consigue construir un modelo que funciona. Normalmente empieza no siendo rentable pero, a base de ir eliminado elementos de poca rentabilidad, iniciar un proceso de decir no y decir adiós a lo que no funciona, permite a las empresas consolidarse y a los empresarios madurar en su gestión.

Cuando la compañía empieza a funcionar y ser rentable, al mismo tiempo pone en marcha el efecto de inercia, por el que el negocio comienza a fluir y a tener un recorrido. Lo que quiero transmitir es que la inercia no es puntual, no sucede por cerrar un trato, no sucede porque alguien hizo algo concreto, es el resultado de un proceso de miles de micro-empujones. No se trata solo de impulsos comerciales, también se hace a base de mejorar, adquirir y asentar procesos dentro de la organización.

Siempre comparo la inercia empresarial con la rueda en la que un jovencísimo Jorge Sanz empujaba en la película de Conan el Bárbaro (si eres tan joven que no sabes de qué hablo recurre a Tik Tok) . La enorme rueda del molino funcionaba porque muchos empujaban y si uno dejaba de empujar la rueda seguía en marcha, pero perdía inercia.

La física explica que la inercia es la propiedad que tienen los cuerpos de permanecer en su estado de reposo relativo o movimiento relativo. Lo que significa que la inercia puede ir tanto a nuestro favor como en nuestra contra. Si permitimos que nuestro negocio inicie un proceso de reposo relativo, debemos tener claro que nuestro negocio se irá a pique. La cuestión que me preocupa es: ¿Cuántos negocios han iniciado una inercia hacia el reposo durante el periodo covid-19?

Desde la posición privilegiada que nos ofrece  el conocer por dentro decenas de empresas precisamente para generar en ellas inercia hacia el movimiento, vemos que muchas se encuentran, justo en el último trimestre del año, en un momento crucial: están "despertando" de la pesadilla de la pandemia y deben activar absolutamente todos sus equipos ideas y procesos comerciales de marketing y comunicación con el fin de recuperar la inercia perdida. El problema es que no vale con empujar como hacíamos antes del covid-19, porque entonces, sin darnos cuenta, ya teníamos inercia adquirida.

Ahora toca empujar como cuando la rueda de molino está parada, porque debemos revertir la tendencia hacia el reposo por una tendencia a la acción y ser capaces de iniciar una fuerza que nos sitúa cuanto menos en la posición en la que estábamos. ¿Y cómo podemos conseguirlo?

La respuesta pasa por preparar un plan que defina los objetivos que queremos alcanzar, las acciones que nos llevarán a alcanzarlo y un seguimiento correctivo hasta que consigamos los resultados esperados.

Es tiempo de actuar con estrategia, nuestro cliente está ahí y podemos llegar a él nosotros o cualquiera que se mueva más rápido. De hecho, la situación postcovid es un gran momento para destacar como marcas nuevas o de vuelta al mercado y generar nuevo negocio. Los clientes no son de nadie y atienden al que antes llega con una oferta que colme sus intereses.

Es posible que haya empresas a las que les cueste quitar tiempo a lo que saben hacer (sus productos y servicios) para planificar estratégicamente su acción comercial, su marketing y, por lo tanto ser organizados tener un plan activar a comercial marketing y su comunicación. Puede haber otras que no sepan cómo hacerlo o simplemente por dónde empezar. Para eso estamos las empresas de consultoría estratégica de negocios, para ayudarlas en los momentos críticos.

Juntos hacemos que suceda.

Andrés de España. CEO 3dids.com