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La importancia de ser el primero y lanzar a tiempo 

¿Quién gana en la batalla de las 'startups'?

5/06/2017 - 

MADRID. En el mundo de las startups existe la creencia de que ante una competición  entre organizaciones que nacen con una nueva idea y modelo de negocio similares, sólo tienen ocasión de hacerse fuertes en el mercado 1, 2 o, como mucho, 3 actores. No todo el mundo piensa así. María González Picatoste, de la organización global de apoyo el emprendimiento Endeavor  opina que “depende de lo masivo que sea el mercado al que se dirigen”. 

También Marcos Alvés, fundador de El Tenedor, dice que depende. “Depende del segmento, del volumen y la madurez del mercado. Esto determinará la viabilidad de 1, 2 o varios players. Por ejemplo, si nos fijamos en el sector de la telefonía o los supermercados, vemos que conviven varios player potentes al mismo tiempo. Realmente si hablamos de nichos de mercado, es más fácil encontrar un volumen reducido de players que en mercados mucho más grandes con más oportunidades para todos”.

Lo que también comparten ambos es el juicio de que la startup que llega primero al mercado parece tener más oportunidades de ganar el terreno a la competencia y hacerse fuerte. “Para mí es fundamental ser pionero, ser el primero en lanzarse, tener capacidad de ejecución y adaptación al mercado cuidando mucho la calidad de tu servicio. En el caso de ElTenedor fuimos pioneros en la reserva online de restaurantes en España y Francia y siempre trabajamos por dar un servicio de calidad tanto a usuarios como a restaurantes”, cuenta Marcos Alvés. 

Igualmente José Manuel Alarcón, fundador de Campus MVP e inversor, considera fundamental el hecho de llegar el primero para ganar cuota. Pero no es suficiente con tomar la delantera, hace falta también crear tracción y conseguir una gran masa crítica para que ya nadie te ignore en el mercado, aun en el supuesto de que posteriormente surjan soluciones mejores que la pionera.

Alarcón cita el ejemplo de Infojobs, con cerca de 20 años de trayectoria, que ha encontrado respuesta en multitud de proyectos similares que cobran fuerza en la actualidad, tipo Job today, Cornerjob, Worktoday,…sin hablar de las verticales. “Aún consultando todas, cuando necesito reclutar a alguien, sigo anunciándolo en Infojobs porque sé que es la que tiene más masa crítica. Lo mismo pasa con los aspirantes. Creen que tienen que estar ahí porque es el portal que registra más tráfico. Esa es una de las ventajas que tiene llegar el primero”.

La baza de los segundos

No obstante, González Picatoste advierte de que, aún siendo el primer posicionado, no se debe perder de vista a los segundos teniendo en cuenta que podrían aprovechar cualquier tropiezo del líder para arrebatarles el encabezamiento. “Mantenerse el primero implica no relajarse, estar siempre al acecho”.

Otra de las ventajas que ofrece ser el segundo es la posibilidad de aprender lo bueno del primero y corregir sus fallos en tu propuesta. Para ello, tanto vale una referencia local como clonar negocios que funcionan bien fuera, de aquí que muchos emprendedores no sientan reparo a la hora de declarar que lo suyo es una réplica. “Yo siempre fui muy bueno copiando en la Universidad y hoy en día sigo siendo el mejor en esto”, reconocía Hans Christ, cofundador y CEO de Llollo y BIPI, en una conferencia para máster de emprendedores. “Yo no inventé Llollo, lo copié de Estados Unidos… Tener esa referencia de otro ayuda mucho a no equivocarse…Esa es mi manera de crear empresas, busco algo que no existe en España pero sí en otro lugar y aprendo de ella…Hago que me sirva de experimento en lugar de experimentar con mi propia empresa”

Los elegidos

Pero, al margen de la ventaja que pueda suponer ser el primero, ¿qué otros factores determinan a los elegidos en esa carrera de proyectos similares en paralelo?

Aquí las opiniones son más divergentes. Según Alarcón el timing es un factor determinante. En esto coincide con el emprendedor estadounidense Bill Gross, fundador de Idealab, quien, tras analizar más de 200 empresas, identificó el momento en el que salimos al mercado con nuestra propuesta de valor diferente, como la principal causa para apuntalar el éxito. Por delante de parámetros como la idea, el modelo de negocio o la financiación. 

Las ventas determinarán si has acertado o no con el tiempo. Son la prueba de que los consumidores estaban preparados para recibir lo que les ofreces y dispuestos a pagar por ello. Así, la recesión económica global dio pie al nacimiento de novedosos modelos de negocio que triunfan en la actualidad.  “En nuestro caso el timing fue fundamental. El proyecto no habría volado sin la crisis”, decía en un encuentro de emprendedores Luis Paris, CEO de Parcklick.

Otro factor importante que señala Alarcón es el de ganar masa crítica. A mayor número de usuarios y clientes,  más posibilidades tienes de generar un efecto de arrastre que lleve a consumir tu producto incluso a quien no esté inicialmente interesado. Como ejemplo refiere el caso de Whatsapp, la solución de mensajería que muchos se ven obligados a descargarse para mantener el contacto con personas de su interés. “Consiguen obligar a la gente a usar su producto o servicio sencillamente porque lo hacen la mayoría”.

En este sentido, el ensayista e inversor Paúl Graham, recomendaba que si, inicialmente, hay que elegir “entre satisfacer todas las necesidades de un subgrupo de usuarios potenciales, o satisfacer una parte de las necesidades de todos los usuarios potenciales. Escoge la primera. Es más fácil expandirse hacia una mayor cantidad de usuarios que hacia una mayor cantidad de satisfacción”.

El factor humano

No obstante, dependiendo de la actividad y el modelo, puede haber otros factores, más allá de los técnicos, que incidan en el posicionamiento de una startup. Así, Macarena Alonso-Majagranzas, consultora Senior de Comunicación y RRPP en Valeet, entiende que en un servicio de confianza como es el suyo, es el trato con el cliente final. “En ocasiones se valora más la confianza que el precio. Para ganártela hace falta hablar con ellos, saber lo que de verdad necesitan y resolverles el problema, sobre todo cuando es una funcionalidad. Esto es algo que puede ralentizar el crecimiento, pero es la mejor forma de fidelizar a los clientes”, afirma. 

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