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TQM / OPINIÓN

La importancia del canal de ventas

20/10/2019 - 

Digitalización e internacionalización son dos de las claves que habitualmente se citan como fundamentales para el éxito en los negocios. Y no seré yo quien lo ponga en duda. En un mundo global, con fronteras comerciales cada vez más diluidas y competidores excelentes con origen en cualquier parte del mundo, ambos temas, internacionalización y digitalización, son fundamentales para competir.

El problema es cuando estos términos se consideran absolutos, lo que puede derivar en la creencia de que la venta por internet y el énfasis en la tecnología son los dos componentes básicos del éxito empresarial, olvidando los que yo sí creo que son esos factores básicos: los clientes y los empleados, aquellos a los que dirigimos nuestro producto, y quienes lo diseñan, fabrican y venden.

Y todo eso, partiendo de un análisis correcto del producto y definidas las ventajas que aporta a los clientes potenciales, confluye en un punto: el canal de ventas.

No todo vale en este entorno volátil, incierto, complejo y ambiguo en que vivimos. Internet no es la panacea, ni la eficiencia es garantía de éxito. La panacea es, en todo caso, la identificación correcta del cliente, el conocimiento de sus hábitos de compra y los canales a través de los que ese cliente está más dispuesto a comprar, en muchas ocasiones de forma casual. Y en ese momento tenemos que estar ahí.

Por tanto, tecnología sí, lo que implica personas cualificadas para desarrollar e integrar en la empresa la más adecuada tanto para conocer los hábitos de compra del cliente y los momentos y lugares donde puede estar más predispuesto a comprar, así como para hacer más eficientes tanto los procesos de fabricación del producto como los de compra y distribución; internacionalización también, puesto que ahora podemos buscar al cliente allí donde se encuentre, más allá de las fronteras tradicionales. 

Pero, sobre todo, identificación correcta de los puntos de venta y los momentos en que ese cliente potencial está más predispuesto a comprar. Y eso no es evidente.

Diseñar y subir a la red una tienda virtual es muy fácil; conseguir que los internautas te encuentren complica un poco el asunto; que los que te encuentran sean los que podrían estar dispuestos a comprar tu producto es ya bastante más complicado. Y que esos clientes potenciales te encuentren en el momento y lugar oportunos, es la clave. Y muchas veces, sobre todo en productos premium, la decisión de compra, al menos la primera compra, exige necesariamente ver, tocar, probar el producto, lo que hace imprescindible la venta directa en establecimientos físicos. Preferiblemente en entornos cómodos para el potencial comprador que muestren con claridad el valor que aporta el producto, incluso alejados del concepto tradicional de tienda sin planteamientos expresos de venta, donde el producto encaja perfectamente en el servicio global del establecimiento, pudiendo desgajarse y adquirirse de manera aislada siempre a iniciativa del cliente a sugerencia a veces subliminal. Vinos, aceites y otros productos gourmet no perecederos encuentran en este entorno un canal de ventas excelente.

Por tanto, tecnología, digitalización e internacionalización si, por supuesto, pero sobre todo estrategia, cliente y empleado.

Al final, en los negocios siempre terminamos volviendo a lo básico: dónde, cuándo y cómo queremos llegar, qué ventajas aportamos, a quién nos dirigimos y cómo lo vamos a encontrar; y con quién vamos a desarrollar nuestro proyecto, que conocimientos, qué capacidades necesitamos y cómo las vamos a actualizar para llegar al objetivo.

Como decía en un artículo reciente, “back to basics”, volver a lo básico en lo conceptual, con la tecnología y la geoestrategia como elementos transversales y el cliente siempre en el foco. Nada garantiza el éxito de una empresa, pero estos elementos lo facilitan.

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