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mIGUEL PINA, CEO DE MONDRAKER

“Si no tienes marca no tienes nada. Hay que buscar el valor añadido y la especialización”

10/09/2017 - 

Mondraker es un ejemplo de lo que supone convertir una pasión deportiva en un negocio de proyección mundial. Hace menos de dos décadas Francisco Sánchez Soler y Miguel Pina Aracil apostaron por crear, desde Elche, las bicicletas con las que habían soñado para disfrutar de sus salidas con sus amigos o en las competiciones. Hoy son un referente mundial que vende sus bicicletas de montaña en más de cuarenta países y que han situado sus productos en la élite tecnológica, pero también en lo más alto de la competición a nivel global, con un equipo que ha copado el pódium enlos campeonatos mundiales. Gracias a su innovación en diseño y a los avanzados componentes que desarrolla la propia firma, su modelo Summum Carbon Pro Team es campeona del mundo de descenso y ostenta el récord de velocidad en la tierra:167,6 km/h, una proeza sólo al alcance de los más osados y de soñadores como los impulsores de esta firma.

-¿Cómo nació la idea que dio origen a Mondraker?

La marca lo es todo en nuestra empresa. El proyecto nació a principios de los años noventa, en pleno boom del mountain bike en el mundo, que produjo una revolución en el mercado. Nosotros siempre habíamos estado relacionados con el mundo de la bicicleta. De hecho, a los 15 años, en 1989, participé en una de las primeras carreras de mountain bike que se organizaba en España. La vida de las personas que formamos el núcleo de la empresa siempre ha estado vinculada al ciclismo.

En los inicios nos dedicábamos a la distribución de marcas multinacionales en España y Portugal. Pero la experiencia y el conocimiento que adquirimos en nuestras relaciones profesionales con empresas que producían bicicletas nos animó a plantearnos: ¿por qué no podemos hacerlas nosotros?

La iniciativa empezó como un sueño para producir dos o tres unidades que tuviesen todas las características que a nosotros nos gustaría tener en nuestras bicicletas. La verdad es que nuestros inicios no son el mejor ejemplo, puesto que empezamos la aventura sin un business plan, pero eran otros tiempos.

Nacimos como marca en un momento muy oportuno, en el que aprovechamos, al inicio de los años dos mil, el nacimiento del freeride; supimos identificarnos con ese movimiento y nos convertimos en el freeride español, que era una especialización dentro del segmento. Tuvimos la suerte de intuir este proceso de cambio en los gustos de los que disfrutan de la bicicleta de montaña.

Sobre esa base hemos construido la marca Mondraker, con la que fabricamos y comercializamos bicicletas de montaña de gama media-alta. Desde que empezamos a producir nuestra propia línea de producto, la empresa inicial, Time Bike, sólo se dedica a la comercialización de complementos, accesorios y piezas de la bicicleta.

“Lainiciativa empezó como un sueño para producir dos o tres unidades que tuviesen todas las características que a nosotros nos gustaría tener en nuestras bicicletas”

El ciclismo se ha convertido en un mundo de marcas con los italianos como líderes ¿cómo ha logrado vuestra firma abrirse camino? 

Hemos tenido claro desde el principio que sin marca no hay empresa. La protección de la marca es clave para nosotros. Si no tienes marca no tienes nada porque para posicionarse en el mercado hay que buscar el valor añadido y la especialización. Nosotros tratamos de vender bicicletas porque si vendes precio una empresa de nuestro tamaño no tiene ninguna posibilidad de sobrevivir frente a verdaderos gigantes en el sector que cuentan con economías de escala inalcanzables para nosotros.

Nosotros hemos apostado por posicionarnos en un segmento muy especializado, con un cliente que aprecia el valor añadido que le ofrece un producto de gama alta como el nuestro. Para que te hagas una idea, el precio medio de la bicicleta que vendemos al público es de 3.500 euros, esto quiere decir que se venden muchas de 2.000 euros, pero también que se venden muchas de 6.000 euros. Es obvio que para vender la bicicleta casi al precio de un coche tiene que tener una gran carga tecnológica, una excelencia en la fabricación,… En definitiva, el producto tiene que aportar algo al consumidor para que le compense comprar esta bicicleta. Todo esto se valora con el concepto de marca.


-¿De qué forma afronta la empresa el área de investigación?

Empezamos con un planteamiento más centrado en encontrar un equilibrio entre la calidad y el precio, porque no era posible iniciar el camino con toda la carga tecnológica de la que hoy disponemos, puesto que era una inversión millonaria que en aquel momento ni nos planteamos. Pero a los tres o cuatro años de empezar nos dimos cuenta de que ese no era el camino y comenzamos a invertir en la contratación de los mejores ingenieros industriales, los mejores técnicos, a poner en marcha proyectos de I+D, a registrar más marcas propias, fue entonces cuando llegó la primera de las patentes. La decisión fue clave: no queríamos ser una marca más, no queríamos jugar en la liga doméstica, porque la globalización imponía otros modelos y teníamos que aspirar a competir con las grandes firmas. Para eso había que pensar en grande y actuar en pequeño. Le pusimos muchas ganas y, a pesar de que tuvimos algunos tropiezos, acertamos al rodearnos de un equipo técnico muy capacitado con el objetivo de fabricar bicicletas diferentes.

-¿Qué obstáculos han tenido que salvar?

Uno de los momentos más complicados fue el cambio de enfoque para competir con las grandes firmas con un precio más ajustado. El paso de la Mondraker inicial a la Mondraker tecnológica fue muy duro, porque la rentabilidad era más sencilla en la primera etapa. Cuando tienes que investigar y desarrollar para intentar ser diferente, los números se complican. La transición nos hizo pensar en alguna ocasión si el cambio que estábamos emprendiendo era para mejor.

La segunda cuestión relevante que hemos tenido que superar ha sido el crecimiento del equipo. Empezamos dos personas como la estructura de la distribución, cuando pusimos en marcha el proyecto éramos cinco o seis personas. Ahora formamos el equipo 70 personas. El salto de ese ambiente más familiar a uno más profesional, tiene también sus complicaciones.

-¿Es fácil encontrar el espacio en un mundo de multinacionales?

Tenemos el objetivo de ser muy transversales, pero hemos centrado nuestra atención en el público más experto, que ya ha tenido otras bicicletas y monta habitualmente, y lo hace relativamente bien, porque ese es el cliente que aprecia lo que le podemos aportar. Buscamos público que sigue la competición y que es apasionado. En el futuro iremos buscando tener presencia en otras líneas.

Para conectar con este público patrocinamos un equipo que participa en los campeonatos mundiales, en la competición más exigente, en la que fuimos campeones del mundo el pasado año. Nuestra marca logró una proeza inédita en los 26 años de competición, nuestros deportistas consiguieron el primer, segundo y tercer puesto. Este éxito nos ha aportado una gran credibilidad de marca, además de difusión mundial.

Nuestros seguidores valoran mucho estos logros que también nos permiten afrontar la penetración en otros segmentos de mercado más amplios.

“Nosotros hemos apostado por posicionarnos en un segmento muy especializado, con un cliente que aprecia el valor añadido que le ofrece un producto de gama alta”

-En la provincia de Alicante no hay muchas empresas que se dediquen a este sector ¿cómo desarrollan los productos y dónde los producen?

-Este es otro factor que nos ha costado mucho resolver. No disponemos de industria auxiliar en la zona y para cualquier pequeña cuestión tenemos que recurrir a Asia. Es una lástima que no dispongamos de empresas de apoyo en el entorno. En el mundo de la bicicleta estamos prácticamente solos y no disponemos de colaboradores locales, por tanto no tenemos más remedio que recurrir a empresa foráneas. Nosotros realizamos una labor de diseño y ensamblaje.

-¿Hay posibilidad de emprender alrededor de su proyecto? 

Estamos un poco solos en el sector y el volumen no termina de compensar la inversión para crear algunas empresas nuevas, aunque están surgiendo cosas. Por ejemplo, hay una empresa de Sax que originariamente era del calzado, se ha reinventado y ahora produce sillines de bicicleta. Sabemos que el sector avanza y que irán surgiendo cosas, aunque no sé si suficientes como para crear una industria auxiliar.

-¿La investigación la realizan desde dentro de la empresa o cuentan con otras instituciones?

La mayor parte de la investigación y de las mejoras tecnológicas las hacemos dentro de la empresa. Hemos tenido alguna relación con las universidades en las que hemos conseguido buenos resultados, incluso hemos firmado acuerdos para tener becarios y personal en prácticas en distintos departamentos, pero es un aspecto en el que debemos crecer para aprovechar más su capacidad de investigación.


¿-De dónde proviene el talento que contratan?

Hasta hace dos o tres años principalmente era de nuestro ámbito, pero el crecimiento de la empresa en recursos y en facturación genera nuevas necesidades que sólo hemos podido cubrir acudiendo a talento de toda España, con las cuestiones positivas y negativas que esto representa.

-¿Es fácil encontrar financiación?

Sí. Es verdad que al principio, como teníamos buena base empresarial creada por el distribuidor, la financiación la hicimos con fondos propios. Ahora, como todo va muy bien, es fácil encontrar líneas de financiación. Hasta ahora todo ha sido fácil, pero estoy convencido de que si todo no marchase tan bien, la financiación tampoco sería fácil de conseguir.

-¿Cómo es la relación de Mondraker con la tecnología, la venta online, la información online? 

Esta es una cuestión de debate permanente en nuestra organización, porque la compra online se impone en todos los segmentos. Vamos avanzando despacio, analizando cada paso para conocer lo que quiere nuestro consumidor, pero también para conocer de qué manera se puede ofrecer un servicio adecuado.

La venta por internet de bicicletas con mucha tecnología como las nuestras es algo más complicada porque al final ciertos elementos deben ser puestos a punto por un especialista, como los frenos o las suspensiones. Nuestras bicicletas no se envían montadas en su totalidad y siempre hay algunas partes que tiene que ensamblar un profesional, por ese motivo estamos muy centrados en el canal tradicional con técnicos que realizan ese montaje y los ajustes finales antes de la entrega. Esta atención es un valor añadido que mejora la satisfacción del cliente. Al margen de esto, en la web puedes encontrar toda la información complementaria que se necesita: información, vídeos y tutoriales.

“El paso de la Mondraker inicial a la Mondraker tecnológica fue muy duro, porque la rentabilidad era más sencilla en  la primera etapa. Cuando tienes que investigar y desarrollar para intentar ser diferente, los números se complican"

Además estamos convencidos de que, como el ciclismo es un deporte social, las tiendas cumplen una labor de prescripción ya que aglutinan a los aficionados para realizar actividades. El hecho de que estemos centrados ahora en el canal tradicional no quiere decir que en el futuro no afrontemos una apuesta por la venta online.

-¿Qué planes de futuro tiene la firma?

Estamos centrados en producir bicicletas diferentes y con marca. Estamos compitiendo con grandes empresas multinacionales que facturan muchísimo dinero y que tienen una penetración global muy grande. En estos momentos vendemos en casi todo el mundo. Este mes empezamos a comercializar la marca en EEUU, es un proyecto muy atractivo.

-¿Cómo ha evolucionado la producción de empresa en los últimos ejercicios?

Esta última temporada hemos tenido un crecimiento del 12%, que ya es todo un éxito, pero es que venimos de los dos ejercicios anteriores con crecimientos cercanos al 30%, que pueden ser insanos y difíciles de gestionar. Si hace tres años estábamos en 11 millones de facturación ahora superamos los 22 millones de euros. Las perspectivas para los próximos años son de crecimientos cercanos al 20%.

-¿Qué le faltaría a la provincia de Alicante para avanzar más rápido?

-Tenemos una provincia con muchas posibilidades, que va por el buen camino, pero es cierto que la financiación del Estado no ayuda a que avancemos al ritmo que necesitamos. Es obvia la discriminación de la provincia con respecto a otros territorios, también en el reparto del presupuesto autonómico. Debe producirse un mayor equilibrio en el reparto de las inversiones, quizá para conseguirlo deberíamos colaborar más y ser menos individualistas. La provincia tiene que vender lo que tiene, que no es poco: somos una California por desarrollar, con el mejor clima y la mejor gastronomía del mundo. La gente cuando nos visita reconoce estos valores y quiere repetir como ya estamos viendo por los datos de turismo.

-¿Cómo ve Elche?

Elche es la ciudad empresarial por excelencia de la provincia de Alicante que genera riqueza. Tenemos que estar muy orgullosos de lo que hacemos cada día, creernos esta labor que hacemos y seguir empujando. Es cierto que en nuestra ciudad hemos llegado a la cultura de la marca un poco tarde, porque en un mundo global, con tanta competitividad, es absolutamente imprescindible. Para nosotros la marca lo es todo, porque todos buscamos un significado más que un producto. A todos nos gusta identificarnos con algo y eso es marca. En Elche ha faltado crear más marca.

Nuestra empresa tiene sobre la mesa un proyecto para construir nuestra nueva sede central en otro emplazamiento de Elche Parque Empresarial. Va a ser un edificio con estilo, a la altura de la imagen que la marca quiere transmitir. Nos quedamos en Elche porque somos de aquí y no hay ninguna razón de peso para no seguir con la empresa aquí. Además, a nuestros distribuidores internacionales les encanta venir aquí, les encanta montar en bici aquí, les encanta el clima de aquí… queremos exportar nuestro life style.

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