Sergio Ayala: "No peleemos por ser la mejor empresa, peleemos por tener un valor diferencial"

ELCHE. Elche ha acogido este martes, un año más, una edición de Business Market, un evento para emprendedores organizado por el Ayuntamiento de Elche y Elche Emprende, en el que participan distintos colectivos (CEEI, Parque Científico UMH, AESEC, Jovempa…) patrocinando y colaborando, y en el que los apuntados tienen la oportunidad de participar en actividades de networking, recibir feedback de proyectos exitosos y empaparse de conferencias como la impartida por Sergio Ayala, ‘Sin vergüenza’, en la que abordó algunas de las claves que el centenar de asistentes deberá poner en práctica si quiere que su negocio salga adelante. La principal, la singularidad del producto; la diferenciación del resto.

Ayala empezó su conferencia con una cabeza de caballo puesta, la muestra del tono distendido que marcó todo su speech, y que a la vez era una muestra de la importancia de separarse de las ponencias habituales. En ese sentido, empezó la misma hablando de la fórmula E = C+R; Éxito, Circunstancias y Respuestas. Rápidamente puso ejemplos prácticos para que se entendiese la importancia de encontrar ese elemento diferenciador del resto de competidores del mercado. Expuso algunos casos como el de una peluquería de hombre de toda la vida de su Castellón natal que se transformó en una barbería, uno de los negocios actuales que están al alza y que es una muestra de esa adaptación al momento.

También expuso Ayala el caso de una autoescuela de Madrid, que en plena época de crisis pasaba por malos momentos, como todas, y estando al borde del cierre, los hijos de los dueños vendieron el local y con el dinero compraron un Ferrari para que el alumnado hiciera las prácticas con él. Ahora tiene seis meses de lista, explicó Ayala. Se abordaron también ejemplos de esa diferenciación que también trasciende el negocio tradicional: en el plano musical, OK Go con su debut en 2004 hicieron de su vídeo casero en cintas de correr el ganador del mejor vídeo de los MTV Awards, anteponiéndose a Britney Spears o Lady Gaga. Ahora tienen decenas de millones de reproducciones en cada uno de sus vídeos en Youtube. 

Aparte del ingenio de estos casos, es fundamental la actitud. Lo que da valor a un producto es el conocimiento y la experiencia, pero si no hay actitud de nada sirve. Explícitamente, Ayala indicó que “con una actitud de mierda, el producto no vale nada; lo mismo que tu actitud”. Él mismo se puso de ejemplo al ganar un campeonato de hacer ajoaceite casero, alioli, entre decenas de mujeres experimentadas. Todas iban con mortero salvo él, que lo hacía con otros utensilios. Aunque sonaba a broma, la explicación le sirvió de paralelismo con la realidad: “¿cómo elige una empresa o un recursos humanos entre tanto producto o gente?”. Ahí entra el valor de lo diferente entre tanta opción de calidad.

En ese sentido, Ayala lanzó esa reflexión a los asistentes: “No peleemos por ser la mejor empresa, peleemos por tener un valor diferencial, por la singularización de nuestro producto”; esa misma singularización con la que ganó el concurso o con la que presentó su charla. Además, quiso dar máxima importancia a la labor comercial, “si en un año no has generado ingresos, dedícate a otra cosa, céntrate en monetizar”. E indicó que si no se apuesta por ello, se puede caer en el desánimo y el abandono. Por eso dio también especial relevancia a la venta del producto y no tanto al producto, poniendo en valor la labor del comercial, una tarea denostada “que nadie quiere hacer”, explicó, “pero que es la que consigue que el producto se venda”.

Y matizó que en su empresa, SAC Servicios, de montajes industriales, hay cuarenta trabajadores: soldadores, mecánicos y electricistas, pero todos son comerciales. “Tienes a cuarenta personas en el mercado ofreciendo el producto y vendiéndolo, logrando nuevas reformas, mejoras o lo que sea”. Para finalizar, animó a los asistentes a salir de la zona de confort, a arriesgarse y hacer cosas que incomoden para lograr hacerse con un sitio en el mercado. Al final, mediante ensayo y error y con los puntos clave especificados por Ayala, un emprendedor debería poder superar los obstáculos y vivir de su idea de negocio. Eso sí, sabiendo también venderlo y teniendo en cuenta el papel de la comunicación verbal y no verbal —a la que Ayala dio una importancia del 80% a la hora de vender un producto— a la hora de presentarlo. Acabó la ponencia con otra ropa más informal, rompiendo el esquema otra vez y haciendo hincapié en la necesidad de la imagen y lo que se transmite.