Hace unos días leía una reflexión que me hizo pensar: la inteligencia artificial ya puede ayudarnos a negociar mejor ("La IA negocia mejor que tú, salvo en lo único que importa", Canal CEO). Puede analizar información, anticipar objeciones, construir escenarios, identificar alternativas y hasta advertirnos de factores culturales que quizá no habíamos tenido en cuenta.
Y pensé que, efectivamente, la inteligencia artificial puede convertirse en una magnífica aliada para preparar una negociación.
Pero preparar una negociación no es negociar.
Y, sobre todo, negociar no es regatear.
Con demasiada frecuencia confundimos ambas cosas. Creemos que hemos negociado bien porque hemos conseguido bajar un precio, imponer una condición o arrancar una última concesión. Salimos de la reunión satisfechos porque hemos ganado algo más. Pero quizá, mientras celebrábamos esa pequeña victoria, acabábamos de deteriorar una relación, destruir confianza o cerrar la puerta a una oportunidad mucho mayor.
Regatear es discutir sobre cuánto. Negociar estratégicamente es comprender qué está realmente en juego.
Ahí es donde la inteligencia artificial puede ser especialmente útil.
Antes de sentarnos a negociar podemos pedirle que analice escenarios. ¿Qué quiere realmente la otra parte? ¿Qué variables existen además del precio? ¿Dónde están mis límites? ¿Cuál es mi mejor alternativa si no hay acuerdo? ¿Qué concesiones tienen poco coste para mí y mucho valor para el otro? ¿Qué objeciones pueden aparecer? ¿Qué escenarios no estoy contemplando?
La IA puede ayudarnos a construir el mapa. Pero seguimos siendo nosotros quienes tenemos que recorrer el territorio"
Durante años, este trabajo exigía experiencia, información y muchas horas de preparación. Hoy podemos utilizar la IA como una especie de sparring estratégico: pedirle que adopte la posición de la otra parte, que cuestione nuestros argumentos, que busque nuestros puntos débiles o que simule distintos desenlaces.
Eso no significa delegar la negociación en una máquina. Significa llegar mejor preparados.
Porque después llega la reunión. Y allí aparecen elementos que no caben fácilmente en una hoja de cálculo: una duda, un silencio, una incomodidad, una historia compartida, una promesa anterior, una relación que queremos conservar o una oportunidad futura que todavía nadie ha puesto encima de la mesa.
La IA puede ayudarnos a construir el mapa. Pero seguimos siendo nosotros quienes tenemos que recorrer el territorio.
A veces el mejor acuerdo no es el que maximiza el resultado de hoy, sino el que construye una relación que seguirá generando valor mañana"
He participado en muchas negociaciones a lo largo de mi vida profesional y empresarial y cada vez estoy más convencida de algo: las mejores negociaciones no son aquellas en las que una parte consigue exprimir hasta la última concesión de la otra.
Son aquellas en las que ambas partes entienden por qué merece la pena llegar a un acuerdo.
A veces, incluso, el mejor acuerdo no es el que maximiza el resultado de hoy, sino el que construye una relación que seguirá generando valor mañana. Y eso exige algo bastante más sofisticado que regatear: exige conocer los intereses propios, comprender los ajenos, distinguir lo importante de lo accesorio y saber cuándo ceder en algo para ganar en otra cosa.
También exige saber levantarse de la mesa.
Porque negociar estratégicamente no significa llegar siempre a un acuerdo. Significa conocer de antemano qué acuerdo queremos, qué estamos dispuestos a conceder y cuál es el punto a partir del cual decir «no» es una decisión mejor que seguir negociando.
Aquí la inteligencia artificial vuelve a ser útil. Puede ayudarnos a reducir improvisaciones, a cuestionar nuestros sesgos y a evitar que confundamos una reacción emocional con una decisión estratégica.
La tecnología puede hacernos negociadores más informados. Quizá incluso más racionales. Pero no necesariamente más inteligentes"
Pero hay algo que no debemos pedirle: que decida por nosotros qué relación merece la pena construir, qué palabra queremos mantener o qué coste reputacional estamos dispuestos a asumir.
La tecnología puede hacernos negociadores más informados. Quizá incluso más racionales.
Pero no necesariamente más inteligentes.
Porque la inteligencia de una negociación no se mide únicamente por lo que consigues al salir de la sala. También por lo que queda cuando has salido de ella.
Utilicemos la IA para preparar la estrategia, ampliar nuestra mirada y anticipar escenarios. Pero, cuando llegue el momento de negociar, recordemos que enfrente no hay un algoritmo. Hay una persona.
Y quizá por eso conviene no olvidar algo muy sencillo:
Negociar es estrategia. Regatear, demasiadas veces, es una torpeza.
Isabel Martínez Conesa
Catedrática de la UMU y Directora de la Cátedra Mujer empresaria y Directiva
