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conferencia de ernesto caccavale

Cinco claves para las empresas españolas: cómo entrar en China de la mano de Alibabá 

16/02/2018 - 

ALICANTE. En su empeño de generar nuevas oportunidades a las empresas exportadoras de Alicante, la Diputación Provincial ha puesto sobre mesa una jornada para descifrar y dar las claves sobre cómo las compañías pueden tener nuevas vías de mercado con China, un país con un 1.400 millones de personas que pueden ser potenciales clientes. Y con los nuevos proyectos empresariales que tiene el país, en el que pueden participar firmas europeas a través de los concurso de licitación. Las claves han venido de la mano de Ernesto Caccavale, director de Desarrollo de Negocio de Alibaba Group para España y Portugal, quién ha expuesto las posibilidades que tienen las empresas españolas, cómo funcionan los canales de venta, como TMall, la importancia de tener un buen partner en el país asiático y el potencial uso de los datos de los compradores, que son abiertos.

Caccavale ha sido tajante: "La gran oportunidad para las empresas europeas es que a los chinos prefieren los productos europeos". Y esto genera mucha posibilidades a cualquier empresa que quiera introducir sus productos en  Alibabá de la manos de las plataformas TMall y TMall Global. Estas son las cinco claves que ha dado el ejecutivo italiano.

TMall, una buscador de la moda internacional

Alibabá es un conglomerado de plataformas a través de las cuales ofrece diversos servicios en China: desde ventas de productos a sistemas de pago pasando por distribución. Su marketplace cuenta con 500 millones de consumidores activos, de los que al menos alguna vez ha comprado un producto.

Dentro de su conglomerado, TMall es una plataforma de marcas, donde cada firma pone a la venta los productos que considera o quiere. Según Caccavale, dentro de China está considerado como "su buscador universal de marcas para entender que pasa en el mundo. Como no existe Google, pues la información está muy controlada, TMall es la plataforma por la que los chinos se enteran de lo que pasa en el mundo comercialmente; allí están las tiendas de las marcas internacionales" "No sólo compran, sino que aprovechan para ver qué pasa en el mundo", añade.

Además de TMall, el MarketPlace de Alibabá ofrece otros servicios, como los sistema de pago; de marketing (para 2.000 millones de productos que tiene la plataforma); el sistema de datos, que son abiertos y, por tanto, propiedad de las marcas, aunque el consumidor no compre, o la logística, "fundamental porque tenemos que entregar el producto al consumidor final". "La fuerza de Alibabá es que cualquier chino puede comprar un producto en 5 segundos y se le entrega en cualquier punto de China", ha ensalzado Caccavale.

El comercio electrónico es el presente en China

Según el responsable de Desarrollo de Alibabá en España y Portugal, "el comercio electrónico no es el futuro, es el presente: un chino compra cinco veces más que un europeo. Nuestro rol es hacer fáciles las compras en cualquier parte del mundo". Según detalla, los jóvenes de China se manejan únicamente por Internet a través del móvil y de ahí lo pagan todo: desde la comida hasta el taxi pasado por cualquier compra.

A ello se une que "el chino en este momento quiere el producto internacional, lo considera que está más de moda, lo ve más atractivo; es una cuestión de status", destaca Caccavale. Además de novedoso, lo considera más fiable y seguro; "un producto europeo significa comprar un producto seguro:  un vino francés o un producto textil son productos seguros y controlados".

"Los chinos no tienen confianza en el producto chino, por es la gran oportunidad para las empresas europeas", añade. Pero para dar el salto a China, las empresas deben ser ágiles e inteligentes: los primeros que llegan han alcanzado cuotas de mercado muy altas, inalcanzables para muchos que acaban que llegar, detalla. 

"Las empresas españolas tardan mucho en tomar decisiones, mientras que para estar en China la rapidez en China es un factor determinante; se necesita un equipo de dedicado sólo para China", recomienda Caccavale.

El mercado potencial: 500 millones de compradores 

Las empresas que aterrizan a China y acceden a Alibabá parten con un mercado potencial de 500 millones de consumidores, que compran cinco veces más que un europeo, y 2.000 millones de productos. A ello se añade, explica Caccavale, que existen grandes urbes en constante crecimiento -más de 160 ciudades supera el millón de habitantes- y una población joven, dinámica, exigente, que cambia sus gustos, y que tiene capacidad para entender lo que pasa en el mercado.

TMall y TMGlobal

Es la plataforma de las marcas B2C (del negocio al consumidor): se abre una tienda de comercio electrónico y se vende directamente desde España a China: de la empresa española al consumidor chino, al consumidor final. Para poder operar se necesita cumplir una serie de requisitos, como una empresa de derecho chino, un almacén, un stock y los productos registrados en China.  

Como alternativa, Alibabá dispone de TMallGlobal: es una plataforma que está conformada por productos que no pueden ser registrados en China, pero la marca sí. Sus condicionantes legales son más laxos, pues no hace falta ni almacén, ni stock y una empresa de derecho en China. "El producto se envía con la etiqueta extranjera, que da más valor", afirma Caccavale.


Normalmente están en almacenes cercanos a China, como Hong Kong, que es China pero no es China por su régimen especial. Por ejemplo, Alibabá tiene productos alojados en 10 ciudades que son puerto franco de China.

La importancia del marketing en China: TParner 

Ernesto Caccavale considera que el marketing es clave en China. "Debemos comunicar que hemos abierto en China y hablar de las particularidades del producto, de su propia historia. El consumidor chino quiere saber cuál es la historia del producto", destaca el responsable de Alibabá

Para ello existe el TPartner, que es una agencia china, que se encarga de diseñar la página web y adaptar los productos a las costumbres asiáticas. Asume, asimismo, la atención al cliente, la gestión del stock, el inventario y se encarga de entregar el producto al consumidor final. Actualmente, matiza Caccavale, Alibabá dispone 200 agencias certificadas que operan en TMall, pero que trabajan para las marcas, a la que deben promocionar sus productos. "Es importante que la marca entienda la cultura china, de Alibabá, el entorno en el que se maneja". La marca hay que construirla en China y para ello es necesario "invertir en marketig". "Las marcas deben ser visibles y conocidas, pues los chinos quiere comprar marcas". Por ello, Caccavale apuesta por que las empresas que quieran acceder al mercado chino sean ágiles, tengan determinación, se adapten a los cambios de los consumidores y que piensen en el largo plazo. Esas son las claves.

El turismo chino, la otra oportunidad

Previamente a la conferencia de Caccavale, ha tomado la palabra Gerardo Martínez, que es el responsable del departamento de Empresas de Casa Asia. Martínez ha versado su intervención en las potencionalidades económicas de China, pero ha destacado dos vías de oportunidades para las empresas españolas: los nuevos proyectos en infraestructuras, para los que China va a necesitar socios, y ahí las empresas españolas pueden encontrar nuevas vías de negocios, y el turismo. Las posibilidades de que España se aproveche del turismo chino pasa porque la nueva clase media-alta, que ha empezado generar rentas altas, pueda salir del país y visite España. "Esto puede generar un efecto positivo en los productos españoles que se venden en China, pues lo que nis visitan pueden hacer de prescriptores de estos productos y, por lo tanto, que aumente la exportación del vino, el aceite o el turrón", según palabras de Martínez. 

Sobre esa cuestión, el responsable empresarial de Casa Asia ha insistido en un problema que tiene España en China. Y es que sus productos no está muy bien identificados. "La imagen del país es difusa y desconocida, no se asocia a un producto de calidad, y aquí está el gran reto", ha dicho, a diferencia de lo que sucede con Francia que sí ha conseguido trabajar su marca y por tanto, exportar muchas botellas que España.

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